Les 3 erreurs qui empêchent les indépendants de faire décoller leur business

En cinq ans à son compte, dont trois consacrés à la création de sites & stratégies web pour entrepreneurs et indépendants, Mylène a appris bien des choses… Riche de cette expérience et bien établie professionnellement, elle partage aujourd’hui ses bonnes pratiques. Voici les 3 erreurs principales qu’elle a identifiées et les pistes pour y remédier.

Mylène Ueda – Directrice de Kaizen Campus :

Erreur #1 : Confondre communication et acquisition

Nous vivons dans un monde dominé par le web et en tant qu’entrepreneur, un des premiers focus que l’on a souvent c’est le webmarketing. C’est ce qui fait que souvent les indépendants me disent quelque chose comme : “je ne comprends pas, je poste sur les réseaux sociaux, j’envoie ma newsletter, je publie sur mon blog et pourtant je n’arrive pas à vendre !”.

Ces actions, bien qu’intéressantes sur le long terme, ne sont malheureusement pas celles qui apportent des clients, surtout en début d’activité. En effet, dans ces cas de figure, le prospect a beaucoup de chemin à parcourir seul avant de devenir un client : nous découvrir, apprendre à connaître ce qu’on propose, apprendre à nous faire confiance, découvrir nos offres, et seulement en bout de course acheter. Un long chemin que peu de gens vont entreprendre de bout en bout.

En réalité, les actions qui vont être les plus porteuses sont les actions d’acquisition : concrètement, les actions qui vont nous permettre d’aller chercher les clients potentiels là où ils se trouvent déjà, plutôt que d’essayer de loin de les attirer sur nos propres plateformes.

Ces actions sont variées et dépendent fortement du type de clients visés : trouver des prescripteurs qui ont des activités complémentaires, intervenir sur des groupes Facebook existants, participer à des networkings, contribuer à un site qui à la même cible que nous (c’est ce que je fais aujourd’hui =))…

En début d’activité, le plus efficace va même être d’aller chercher les clients potentiels un par un : rien de tel que le contact humain pour favoriser une collaboration future ! Si vous pouvez faire la connaissance  personnellement d’une centaine de personnes qui ont le potentiel d’être soit vos clients soit vos partenaires, vous êtes en excellente voie !

Dit comme ça, c’est moins alléchant que l’idée de poster sur Facebook et que les clients viennent par ce biais. Mais la réalité est qu’en construisant ces contacts au fur et à mesure, ils donneront un véritable élan à votre communication web (en likant, en commentant, en partageant) et créeront le cercle vertueux qui fera décoller votre business !

Erreur #2 : Ne pas avoir d’offre précise à proposer

Une autre erreur que je vois souvent les indépendants faire est la suivante : ils ont un contact potentiellement intéressé, contact auquel ils vont dire que “tout est possible”, qu’ils peuvent s’adapter en fonction de leurs besoins etc. Autrement dit : ils gardent la discussion ouverte car ils savent qu’ils ont des compétences diverses OU qu’ils peuvent envisager tous types de format de collaboration. Malheureusement le plus souvent le résultat est que le client potentiel ne dit pas non… mais ne dit pas oui non plus.

Cette erreur est tout à fait compréhensible : les indépendants cherchent à ne pas se fermer des portes et veulent décrocher le client quelles que soient les conditions. Cependant, en procédant ainsi ils rendent en fait la vie difficile à leur client.

Il est très difficile de dire oui quand on ne sait pas précisément à quoi on dit oui, comment cela va se passer, ce que ça va nous apporter…

Dans ces cas de figure, il est en réalité préférable d’être assertif et de faire une véritable proposition détaillée à son client (et ce, que l’on parle d’une petite offre ou d’une grosse mission). Trois réponses sont alors possibles , à chaque fois des réponses riches en enseignements :

  1. Non, parce que… : Comme on a proposé une offre détaillée, le prospect peut refuser l’offre et il sait pourquoi il la refuse, ce qui est une information précieuse pour la suite.
  2. Oui, mais… : En général il s’agit de renégocier quelques détails de l’offre pour s’adapter encore plus à son besoin. Là encore, des informations précieuses !
  3. OUI ! Qui est évidemment la réponse que l’on veut tous entendre =)

En collectant client après client ces informations, on affine très vite ces offres types car on connaît de mieux en mieux ses clients et leurs besoins, que l’on arrive même à terme à anticiper. À nouveau un cercle vertueux se crée, ce qui nous amène au point suivant.

Erreur #3 : Ne pas chercher à optimiser son processus autour d’une ou plusieurs offres types

La principale contrainte des entrepreneurs solo, c’est le temps : on n’a pas un nombre d’heures infini à consacrer à nos clients, et en plus du temps à leur consacrer, il faut en réserver également pour s’occuper des actions administratives, entretenir son réseau, continuer la communication pour décrocher les futurs clients…

On peut ainsi vite se heurter à un plafond : impossible d’y consacrer plus de temps, et parfois difficile d’augmenter ses tarifs sans changer de typologie de clients.

Or il y a un principe peu appliqué qui peut permettre de s’affranchir progressivement de cette contrainte de temps : l’optimisation de ces processus et la création de valeur en amont, “une fois pour toutes”.

Prenons mon exemple : la création de sites web. J’avais beau créer mes sites sur mesure, je me suis vite rendue compte que je pouvais diviser en deux le temps à y passer en repartant à chaque fois d’une “base de site” commune. J’ai consacré du temps (une fois) à la création de cette base, que j’ai ensuite régulièrement améliorée, et qui a drastiquement réduit le temps à y passer. Mais ce n’est pas tout ! J’ai aussi inclus progressivement de la documentation à mes offres : un pack de démarrage pour répondre “en avance” aux questions que les clients se posaient, des documents d’aide pour la création de leur contenu texte,  un mode d’emploi final… Autant de choses créées une fois et qui augmentent beaucoup la valeur perçue !

Quel que soit le métier, je suis persuadée qu’un angle intéressant est à trouver pour mener cette double amélioration à bien. Ajouter une impression pour un photographe, créer des fiches d’exercices pour un coach, préparer à l’avance des palettes de couleur pour un graphiste… Tout est imaginable ! À partir de ce moment là, vous débloquez réellement votre accès au palier de revenus supérieur.

Si ces sujets vous intéressent, je vous invite à la conférence gratuite en ligne que je donne le Mercredi 27 Septembre et qui a pour sujet “les 8 composantes du business model de l’entrepreneur solo” – nous y aborderons notamment ces 3 points : inscrivez-vous ici ! (Si vous n’êtes pas disponibles pour le direct il y aura un replay).

Et pour ceux qui souhaitent aller plus loin et (re)poser les bases d’un business profitable en tant que prestataires de services, la deuxième session du programme Services à Succès démarre le 30 Septembre ! Tous les détails à ce sujet sont ici.

Merci Amédée de m’avoir accueillie pour cet article, en espérant qu’il aidera les nombreux indépendants qui font encore ces erreurs !

Que vous soyez auto-entrepreneur, EURL, SASU, MDA ou chômeur, on vous explique comment faire financer votre formation.

Photo #2 by Hannah Wei on Unsplash

Mylène Ueda
Directrice de Kaizen Campus

Entrepreneure depuis 2012, j’ai accompagné plus de quarante entrepreneurs & indépendants dans la création de leur site et dans leurs premiers pas dans l’entrepreneuriat web, afin de les aider à décrocher plus de clients et à faire décoller leur business. C’est en les accompagnant dans leurs projets et en les conseillant sur leur stratégie web qu’est né le projet Kaizen Campus : une plateforme de cours + communauté qui met à disposition des entrepreneurs solos tous les savoirs dont ils ont besoin pour mettre le web au service de leur business et mener à bien leur projet.

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