Découvrez les différentes manières de vous vendre en freelance en fonction de votre personnalité et de votre activité.
Selon une étude menée par Malt en 2019, 65 % des freelances considèrent qu’il est difficile de trouver des clients. Le hic ? Bon nombre de freelances n’aiment pas « se vendre ». Haut les cœurs. Le freelancing n’est pas réservé à ceux qui possèdent le feu sacré de la vente. Si vous n’avez pas l’art de la tchatche chevillé au corps, rien n’est perdu. Pas convaincu ?
Découvrez 7 différentes manières de vous vendre en freelance tout en restant en accord avec votre personnalité et votre activité.
Freelance « tétard », je ne suis pas un VRP dans l’âme
Bon nombre de freelances débutants ne sont pas à l’aise à l’idée de « se vendre ». Si tel est votre cas, n’ayez crainte, une solution vous tend les bras : les plateformes de freelancing. Mais de quoi s’agit-il ?
Les plateformes de freelance (Malt, Crème de la Crème, freelance.com… etc.) mettent en contact des clients et des prestataires indépendants. Certaines de ces places de marché sont généralistes, d’autres spécialisées dans une activité précise (code, rédaction, graphisme… etc.). De manière générale, les marketplaces sont intéressantes pour trouver des missions sans avoir à prospecter ou à faire jouer son réseau. En bonus, certaines d’entre elles sécurisent les transactions, proposent un accompagnement voire des actions communautaires. Sur le papier, les plateformes sont donc une solution idéale pour les freelances qui n’aiment pas se vendre et souhaitent être épaulés.
Attention, les apparences sont parfois trompeuses. Sur Malt par exemple, 250 000 freelances se disputent quelque 30 000 clients. Pour sortir du lot et obtenir des contrats, il est donc nécessaire de se vendre un petit peu ou, du moins, de rendre votre profil attractif. Les plateformes conviennent donc à ceux qui sont prêts à faire un petit effort de branding afin de se démarquer de la concurrence. Elles pourront par ailleurs séduire ceux dont les compétences sont particulièrement recherchées (développeurs, UX designers… etc.). Ces derniers pourront tirer parti d’une balance offre/demande qui leur est favorable.
En tant qu’indépendant, la vente est un aspect stratégique de votre activité. En confiant à un tiers le soin de « vous vendre », vous entrez dans une situation de dépendance. Pour éviter de perdre le contrôle, privilégiez les plateformes qui vous permettent d’entrer en contact avec vos clients et de choisir les conditions de vos prestations (tarifs, CGV… etc.). Évitez les sites qui « uberisent » votre activité, cassent les prix et vous dépossèdent de votre relation client. À ce sujet, nous vous recommandons la lecture de ces témoignages de photographes freelances recueillis par Maddyness.
Freelance « superstar », je ne mets pas les mains dans le cambouis
Vous exercez un métier particulièrement recherché tel que Data Analyst, UX designer, ou développeur spécialisé ? Bonne nouvelle, vous faites partie des happy few susceptibles de rejoindre l’écurie d’un cabinet de recrutement ou d’un agent de freelance !
Encore peu connus sous nos latitudes, les cabinets de recrutement et agents de freelances présentent de nombreux avantages. Ceux qui délèguent à ces intermédiaires le soin de les « vendre » ont la garantie de trouver des missions intéressantes, bien rémunérées et réalisées auprès de grands comptes.
Prudence, les agents et les cabinets de recrutement présentent les défauts de leurs avantages. Comme les autres systèmes impliquant de déléguer sa prospection, ceux-ci vous éloignent de la vente. Le risque ? Ne plus être capable de trouver des clients par vous-même si la source se tarit.
Freelance « équipier » , je préfère jouer collectif
Vous aussi, vous vous sentez comme un Lilliputien à chaque fois que vous prenez contact avec un client important et ressentez une indescriptible solitude au moment de dresser vos devis ? Si oui, pourquoi ne pas envisager de rejoindre un collectif ou une communauté de freelances ?
Structurés autour d’un secteur d’activité, d’un métier ou d’un lieu, les collectifs et communautés mutualisent l’acquisition de (gros) clients. Différents modus operandi peuvent être envisagés : système d’apporteurs d’affaires, partage de missions trop importantes ou encore réponse conjointe à des appels d’offres.
Attention, les collectifs sont bien plus qu’un levier permettant de signer de gros contrats. Pour intégrer l’une de ces équipes de choc un vrai esprit d’équipe et un véritable match avec le groupe sont requis.
Comme le rappellent Bertrand Moine et Romain Arnol, fondateurs du collectif Digital Village, « Faire partie d’une communauté doit avant tout venir d’une envie sincère de nouer des relations, d’apprendre, de passer un bon moment et de faire grandir cette communauté qu’on apprécie. Si vous ne cherchez qu’à gratter des contrats, vous allez passer à côté d’opportunités et vous faire une mauvaise réputation qu’il sera difficile de corriger ». (Devenir Freelance, Editions François Bourin, 2017)
Freelance « mondain », mon réseau parle pour moi
Un brin mondain, pour vous, le réseau, c’est le nerf de la guerre ! Sachez que les faits vous donnent raison. En effet, le network est le levier d’acquisition de clients n°1 chez les indépendants. Selon Malt, 74 % des freelances trouvent des clients grâce à leur réseau professionnel et aux recommandations de leurs anciens clients.
Le réseau semble, de prime abord, être une manière de se vendre assez élitiste. Difficile a priori de compter sur son network lorsqu’on n’est pas un jeune loup plein de bagout ou un “vieux d’ la vieille” bien enentourée
Pourtant, les vecteurs de bouche à oreille ne manquent pas, même pour les débutants. Famille, amis, mais aussi anciens collègues, alumni, camarades de coworking et, bien sûr, premiers clients satisfaits : n’hésitez pas à parler de votre offre ou demander des recommandations à tout ce beau monde.
Les soutiens vous manquent ? Enrichissez votre réseau en gardant contact avec vos prospects et avec les personnes ayant manifesté de l’intérêt pour les contenus que vous diffusez en ligne (voir ci-dessous).
Voici deux astuces qui vous permettront de construire et d’activer votre réseau comme un chef :
- Assurez-vous d’avoir une offre claire. Votre promesse doit être facile à retenir et à restituer. De cette façon, vos interlocuteurs se souviendront de vous et pourront vous recommander plus facilement.
- N’hésitez pas à dresser un tableau de vos contacts. Vous pourrez ainsi effectuer un suivi de vos interactions et demandes de mise en relation.
Freelance « influenceur », le contenu c’est ma vie
Passionné par votre domaine d’expertise et avide d’échanges, vous vous sentez l’âme d’un influenceur. Profitez de ce don de la nature pour vendre vos services grâce au marketing de contenu. Cette stratégie vous permettra d’attirer à vous des clients qualifiés, sans avoir à prospecter. Le rêve.
La promesse du marketing de contenu (« content marketing » dans le texte) ? Faire rayonner ses compétences à travers des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos YouTube ou encore des podcasts afin d’attirer à soi des clients potentiels. Un programme alléchant !
Attention, il existe néanmoins quelques barrières à l’entrée. Le marketing de contenu réclame du temps, de la régularité, de la créativité et, bien sûr, une expertise bien maîtrisée. Si vous voulez vous lancer dans l’aventure, réfléchissez, en amont, à votre stratégie. Ligne éditoriale, canal de diffusion, ton ou encore calendrier : rien ne doit être laissé au hasard.
Le costume de rédac’ chef ou de réal’ vous semble un peu trop grand pour vous ? Choisissez l’option light de la stratégie de contenu : faites des apparitions dans d’autres médias suivis par votre cible. Rédigez par exemple un article de blog « invité » ou donnez une interview pour un podcast préexistant. De cette façon, vous profiterez d’une certaine visibilité. Cerise sur le gâteau, vous agrandirez votre réseau en échangeant avec des acteurs de votre secteur. La panacée !
Freelance « loup solitaire », je me vends (mais discrètement)
Pour vous, l’indépendance, c’est tout ou rien. Dans votre cas, impossible de déléguer le volet « vente » de votre activité. Vous souhaitez choisir vous-mêmes vos clients. A l’évidence, vous devez prospecter.
La prospection est l’un des leviers d’acquisition les plus évidents lorsqu’on est freelance. En bref, il s’agit de repérer et de contacter des personnes potentiellement intéressées par vos services. À défaut d’obtenir des contrats dans l’immédiat, la prospection permet d’enrichir son réseau et de décrocher des missions sur le long terme.
Attention, malgré sa mauvaise réputation, la prospection est un travail d’orfèvre. L’essentiel est de ne pas prospecter tous azimuts. Haro sur les opérations « envoi de CV » massives, avec 2000 propositions non ciblées. En résumé :
- Prenez le temps de faire des recherches afin de contacter uniquement des personnes potentiellement intéressées par votre offre ;
- Personnalisez toujours votre approche ;
- Sondez les besoins de votre interlocuteur ;
- Proposez vos services si cela s’avère pertinent ;
- Gardez contact pour plus tard.
Aujourd’hui, les manières d’entrer en contact avec des prospects ne manquent pas. Les plus extravertis peuvent se rendre à des événements professionnels (conférences sectorielles, afterworks…etc.) ou rejoindre des groupes de discussion (sur Linkedin, Facebook… etc.) fréquentés par leurs clients potentiels. Ceux qui ne souhaitent pas s’exposer à des interactions multiples et préfèrent prendre le temps de formuler leurs idées calmement peuvent quant à eux s’orienter vers les e-mails pro ou les messageries des réseaux sociaux (LinkedIn en particulier).
Freelance « grand patron », je lance ma marque
Vendre en son nom permet de créer un lien de proximité avec ses clients et de jouer la transparence. Cependant, vendre ses services sous une marque présente également des avantages.
Cette option doit être considérée sérieusement par les freelances au profil d’entrepreneur qui souhaitent « grossir » dans un avenir proche. En vendant vos compétences sous une marque, vous pouvez en effet monter votre agence ou vous associer sans désorienter vos clients. À cet égard, le témoignage de Lauriane Fressy, fondatrice de l’agence d’influence « La Louve and Partners », dans le podcast Young Wild and Freelance, nous semble intéressant.
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Pour conclure ce petit panorama des différentes manières de se vendre en freelance, rappelons qu’il est possible (voire conseillé) de mêler différents leviers d’acquisition de clients. À vous de choisir celui ou ceux qui vous conviennent le mieux en fonction de votre profil et de votre activité !
Cet article a été initialement écrit par Flore Campestrini pour le site Amedee.co.
