Freelance, 5 vrais conseils pour générer des leads via Linkedin15 minutes de lecture

Quel est LE réseau social professionnel, celui où tout freelance doit être présent pour trouver des clients ? 

Non, ce n’est pas Facebook. 

Ce n’est pas non plus Clubhouse (pas encore, en tout cas). 

Bien sûr, vous m’avez comprise : je parle de LinkedIn. 

Que vous soyez novice ou déjà habitué à utiliser ce réseau, vous savez qu’il peut vous aider à trouver des clients.

Sauf que vous n’êtes pas seul !

La concurrence est de plus en plus rude, et il faut trouver votre place sur ce réseau social. L’algorithme change tout le temps, les “experts” pullulent et vous vous sentez un peu débordé par toutes ces informations… 

Alors je ne vais pas vous proposer un énième guide ou une formation pour “exploser votre chiffre d’affaires grâce à LinkedIn” ; je ne vais pas non plus vous apprendre à devenir influenceur et à faire des millions de vues.

Je vais juste partager avec vous 5 conseils de bon sens, qui devraient déjà rendre service à la majorité d’entre vous. 

Pour que votre profil ne serve pas que votre ego, mais qu’il serve votre business, en étant apporteur de leads, ou prospects : des gens qui vous contactent pour vous proposer des missions ! 

Car on ne va pas se mentir, c’est quand même le but non ?

  • Soignez votre titre
  • Soignez votre profil
  • Développez votre réseau
  • Interagissez avec votre réseau
  • N’abusez pas des automatisations

1 – Soignez votre titre

Sur Linkedin, le titre est essentiel, puisque c’est l’information que l’on voit en premier avec votre nom.

Voici quelques exemples glanés dans mon fil d’actualité aujourd’hui. 

Le titre, c’est cette phrase qui apparaît en dessous du nom.

Les gens voient ce titre :

  • Au dessus de vos posts, quand ils apparaissent dans leur fil d’actualité
  • Quand vous leur envoyez une demande de connection
  • Quand vous leur envoyez un message privé
  • Quand votre profil apparaît dans les résultats d’une recherche.

Autant dire que réfléchir à votre titre, c’est LA BASE. Avant même de réfléchir à votre ligne éditoriale ou votre stratégie de prospection, commencez par ça.

Mais que choisir ? Votre métier ? Votre proposition de valeur ? Une liste de mots-clés ? Le nom de votre entreprise ?

En la matière, il y a deux écoles :

  • Ceux qui conseillent de choisir un titre très accrocheur, qui résume ce que vous apportez à vos clients, sans penser mots-clés ou fonction. Par exemple : “Je crée des outils de communication à votre image”.
  • Ceux qui conseillent plutôt de choisir un titre qui décrit votre métier, en intégrant des mots-clés susceptibles d’être recherchés par vos prospects. Par exemple “Graphiste et designer freelance – Conseil en communication”.

Les deux écoles se valent. Le choix dépendra surtout de la façon dont vous comptez générer des leads :

  • Vous êtes de la team prospection ? Choisissez un titre accrocheur, qui donne envie à vos interlocuteurs de vous accepter dans leur réseau.
  • Vous souhaitez que les clients viennent à vous ? Pensez plutôt clarté, et mots-clés : que cherchent vos prospects quand ils ont besoin d’un prestataire ?

Personnellement, je suis de la deuxième école. Et je n’ai jamais eu à m’en plaindre, car plusieurs clients m’ont trouvée via le moteur de recherche de Linkedin, en tapant par exemple “marketing freelance”.

Dans tous les cas, surtout, n’en faites pas trop.

Mettez vous toujours à la place de vos interlocuteurs : est-ce que votre titre va leur parler ? Est-ce qu’il va leur donner confiance ?

Évitez les titres à rallonge et les polices de caractères exotiques, les fautes d’orthographe et les termes “bullshit”. Et n’abusez pas des emojis !

2 – Soignez votre profil

Maintenant que vous avez mis au point votre titre, passons à l’optimisation du reste de votre profil.

Votre page Profil, c’est votre vitrine. Et Linkedin offre tout un tas d’outils pour l’optimiser.

Photo et bannière

Choisissez une chouette photo de profil, qui vous ressemble et qui donne envie de faire connaissance avec vous. Pas besoin de réfléchir plus loin. Vous pouvez aussi personnaliser la bannière qui s’affiche en haut de votre profil : cela peut être une belle bannière sur fond de couleur avec votre logo ou une phrase d’accroche ; ou bien une photo qui résonne avec votre activité. Ce n’est pas obligatoire mais c’est une façon de souhaiter la bienvenue sur votre profil, et de l’ancrer dans la mémoire de vos prospects.

Voici un exemple avec le profil d’Isabelle Cougnaud, spécialiste des réseaux sociaux.

Offre de service

Deuxième point : est-ce que la section “Offre de service” est disponible sur votre profil ? Si oui, vous devriez voir un encart comme celui-ci au-dessus de la section “Infos”, sur votre page profil.

A l’heure où j’écris ces lignes, cette fonctionnalité n’est pas encore disponible pour tout le monde. Mais si elle est déployée sur votre profil, faites-en bon usage ! 

Elle vous permet de choisir dans une liste toutes les prestations que vous êtes susceptibles de proposer à vos clients. Un bon moyen d’optimiser votre référencement sur le moteur de recherche de Linkedin.

Ensuite, faites l’effort de parcourir votre profil, et là aussi, à chaque fois, mettez-vous à la place de vos prospects pour optimiser chaque section.

Infos

C’est la première section, celle dans laquelle vous pouvez vous présenter. 

Soignez bien les 3 premières lignes, pour donner envie à vos prospects de cliquer sur “Voir plus” et d’en apprendre plus sur vous. 

Parlez de vous, de votre parcours si vous le souhaitez mais surtout de votre offre et de ce qui vous différencie. 

Et là aussi, pensez “mot-clés”, mais pas en listant un catalogue de services long comme le bras : pensez plutôt à distiller des mots-clés importants ici et là pour que votre présentation soit fluide et digeste.

Voici un exemple avec la section “Infos” de Mathilde Bermond, UX designer.

Sélection de contenus

Choisissez ce que vous voulez montrer en premier aux visiteurs de votre profil : votre site web ? Vos dernières réalisations ? Un post ou un article dont vous êtes fier ?

Voici un exemple avec la section Infos de Nolwenn Nasri, UX designer.

Expérience

N’hésitez pas à lister vos expériences passées, en vous demandant ce qu’elles vous ont apporté, et en quoi elles aident à comprendre qui vous êtes aujourd’hui. N’oubliez pas que ce n’est pas un CV : vous ne cherchez pas à être recruté, vous cherchez à vendre vos services, et c’est une approche différente.

Compétences

En alimentant la section compétences de votre profil, vous optimisez votre référencement sur le moteur de recherche de Linkedin. Ces compétences peuvent être recommandées par d’autres membres de LinkedIn (même si cette fonctionnalité n’est plus très utilisée aujourd’hui).

Recommandations

Vous pouvez solliciter des recommandations auprès de votre réseau. Ne vous en privez surtout pas ! 

Si vous êtes freelance débutant, sollicitez vos anciens collègues, clients ou managers ; et dès que vous avez vos premiers clients, demandez-leur d’écrire un petit mot s’ ils sont contents de votre travail. Cela montre à vos prospects que vous êtes quelqu’un de fiable et de compétent.

Voici ce que ça donne sur mon profil : vous pouvez voir que si j’ai reçu des recommandations, j’en ai aussi donné. Il faut donner pour recevoir, c’est le cercle vertueux de la recommandation !

3 – Développez votre réseau

Maintenant que votre profil est optimisé, vous pouvez commencer à développer et entretenir votre réseau !

Miser sur la qualité et la quantité

Car sur LinkedIn, la taille et la qualité de votre réseau vont avoir plusieurs impacts :

  • Sur votre capacité à entrer en relation avec d’autres personnes : plus vous aurez un réseau élargi, plus vous aurez de contacts de 2ème niveau (les amis de vos amis, pour résumer). Or, LinkedIn vous autorise à contacter gratuitement tous vos contacts de 2ème niveau en leur envoyant une demande de mise en relation : pratique si vous n’avez pas d’abonnement payant.
  • Sur votre audience : quand vous allez publier un post ou un commentaire, il sera montré à une partie de vos contacts. Plus votre audience est large et qualifiée, plus vos posts auront de visibilité et d’engagement.
  • Sur la qualité de votre fil d’actualité : votre fil d’actualité affiche les posts des personnes de votre réseau, ainsi que des profils et entreprises que vous suivez. Pour avoir un fil d’actualité de qualité, il faut être connecté avec les bonnes personnes.

Pensez donc toujours à développer votre réseau selon deux axes : la quantité, et la qualité.

Je m’explique.

Je connais des gens qui n’ajoutent à leur réseau que les personnes qu’ils connaissent déjà. Ceux-là misent sur la qualité, mais pas sur la quantité. Leur réseau risque de stagner et ils vont se priver de contacts intéressants. Leurs posts ne toucheront qu’une audience réduite, et leur fil d’actualité ne sera pas forcément intéressant.

A l’inverse, si vous ajoutez et acceptez n’importe qui sur LinkedIn, votre audience et votre réseau seront peut-être larges, mais peu qualifiés. Vos posts seront montrés à des gens qui n’ont rien à voir avec votre métier, et votre fil d’actualité sera régulièrement encombré par des contenus qui ne vous intéressent pas.

Comment développer votre réseau

Voici donc plusieurs techniques pour développer et entretenir votre réseau en misant sur la qualité et la quantité :

  • Ajoutez au fil de l’eau tous vos contacts professionnels : les personnes que vous rencontrez “in real life” (hors période Covid…), vos prospects, vos clients, vos partenaires… Personnellement, quand je vais à un afterwork ou une conférence, je n’amène plus de carte de visite, mais j’ajoute tous les gens que je rencontre sur LinkedIn.

  • Sur votre fil d’actualité, vous verrez des posts publiés par des personnes que vous ne connaissez pas, parce que certains de vos contacts ont réagi à ces posts. Dès que vous voyez un post qui vous intéresse, ajoutez la personne qui l’a publié à votre réseau. Vous pouvez aussi vous connecter avec des personnes qui ont publié des commentaires pertinents sur des publications. Ainsi, vous enrichissez votre réseau avec des personnes qui ont des centres d’intérêt communs aux vôtres.

  • Vous lisez un article dans la presse professionnelle ou locale, sur une entreprise intéressante, un événement, un entrepreneur ? Vous entendez parler d’une boîte avec laquelle vous aimeriez travailler ? Cherchez les bonnes personnes sur LinkedIn, et ajoutez-les à votre réseau, avec un petit mot sympathique !

  • Vous pouvez aussi rejoindre des Groupes en lien avec votre métier, votre ville, ou vos centres d’intérêt. En regardant les profils des membres de ces groupes, vous pourrez trouver des personnes intéressantes avec lesquelles vous pourrez vous connecter.

  • Utilisez le moteur de recherche de Linkedin pour sélectionner vos prospects : vous pouvez vous mettre à la prospection active ? Linkedin vous permet de rechercher des profils selon de nombreux critères : métier, ville, formation, compétences… Si vous ciblez un profil de client en particulier, comme les CEO de startups, ou encore les DRH de grands groupes, ces filtres seront bien utiles pour trouver des prospects à contacter. Il vaut mieux ajouter 10 prospects qualifiés par semaine, plutôt que 100 contacts inutiles.
  • Personnalisez vos demandes de mise en relation : lorsque vous ajoutez une personne à votre réseau, si vous avez des éléments de contexte à lui donner, n’hésitez pas à envoyer un message personnalisé. Mais un vrai message personnalisé, pas un copié collé générique ! Si vous n’avez rien de spécial à dire, il vaut mieux rester sur l’invitation par défaut.

Entretenir et nettoyer votre réseau

Développer son réseau, c’est bien. Le garder “propre”, c’est mieux.

Tout d’abord, vous n’êtes pas obligé d’accepter toutes les demandes de contact.

Personnellement, je regarde toujours en détail le profil d’une personne avant de l’accepter dans mon réseau :

  • Est-ce qu’elle publie du contenu qui m’intéresse ?
  • Est-ce que l’on a des points communs (centre d’intérêt, contacts, localisation…) ?
  • Est-ce que l’on gagne mutuellement à se connecter ?

Même en faisant cela, il m’arrive d’accepter par erreur des faux profils, donc ça vaut le coup de faire attention.

Ensuite, pensez à régulièrement faire le ménage, notamment pour garder un fil d’actualité pertinent. Désabonnez-vous des contacts qui publient du contenu trop souvent, ou sur des sujets qui ne vous intéressent pas. N’hésitez pas à retirer de votre réseau les personnes qui vous envoient des messages privés insistants ou impersonnels. 

4 – Interagissez avec votre réseau

On arrive au 4ème point : les interactions.

Non, je ne vais pas vous expliquer pourquoi et comment créer du contenu pour LinkedIn, il existe déjà de nombreux articles qui expliquent ça très bien. Et puis, vous n’êtes peut-être pas encore prêt à prendre la parole.

Par contre, vous pouvez interagir avec les publications des autres, via des réactions et des commentaires.

C’est une très bonne manière d’être visible et de déclencher des demandes de connexion, en valorisant vos compétences et votre personnalité.

Quelques exemples :

  • Un membre de votre réseau raconte un échec qu’il a vécu ? Partagez votre propre expérience, montrez de l’empathie et donnez-lui des conseils pour se relever.
  • Quelqu’un est à la recherche d’un outil, d’une solution pour régler un problème ? Si vous avez la réponse, réagissez, sans pour autant vous vendre dans un premier temps ! Ou mentionnez un de vos contacts, si vous n’avez pas vous-même la compétence.
  • Une personne partage un article ou un post sur un sujet pointu sur lequel vous avez de l’expertise : donnez votre avis, même si vous n’êtes pas d’accord, de façon courtoise et respectueuse. Provoquez le débat et apportez votre point de vue.

D’une manière générale, ne soyez pas avare de vos conseils, de vos connaissances. 

Les avantages sont nombreux :

  • Vos commentaires vont apparaître dans le fil d’actualité de vos contacts, vous rappelant à leur bon souvenir, et cela pourra les inciter à rebondir sur la conversation.
  • Si vous publiez un commentaire pertinent sur un post populaire, vous allez probablement recevoir des demandes de connexion de personnes qui ont apprécié votre contribution. J’ai déjà été contactée par des prospects par ce biais-là !
  • Ecrire des commentaires, c’est moins engageant et moins chronophage que de rédiger vos propres posts. C’est une manière efficace d’être visible sur LinkedIn si vous n’êtes pas prêt à créer votre propre contenu.

Bien sûr, une fois que vous êtes à l’aise pour rédiger vos propres posts, lancez-vous ! N’ayez pas peur de faire un flop (vous en ferez forcément). 

Testez, voyez ce qui marche, ce qui ne marche pas et améliorez vos publications au fil de l’eau.

5 – N’abusez pas des automatisations

Un dernier conseil qui m’est cher : n’abusez pas des automatisations LinkedIn, qui ont la côte en ce moment.

De quoi parle-t-on ? 

Si vous cherchez à prospecter sur LinkedIn, vous êtes sans doute déjà tombé sur des posts ou des articles qui mettent en avant l’usage d’outils de “growth hacking”, qui permettent d’automatiser vos actions de prospection.

Ces outils vont vous permettre, par exemple :

  • D’envoyer automatiquement une invitation avec un message pré-paramétré à toute personne qui consulte votre profil ou qui a liké un de vos post ;
  • D’envoyer une demande de connexion suivie de plusieurs messages automatiques à une liste de profils correspondant à certains critères ;
  • De visiter automatiquement les profils qui répondent à certains critères ;
  • De rejoindre des “pods”, c’est-à-dire des groupes de personnes qui vont automatiquement liker ou commenter vos posts (à condition que vous fassiez de même pour les leurs).

Ces outils peuvent être très pratiques, on ne va pas se mentir. Mais attention à ne pas en abuser.

Avez-vous vraiment besoin d’ajouter 100 personnes par jour à votre réseau ?

Pour quoi faire ?

Quel est l’intérêt d’avoir 100 inconnus qui likent votre dernier post, si vous n’avez rien en commun ?

Je vous conseille de faire très attention avec ces outils et techniques qui vous promettent de mettre votre prospection en pilote automatique. 

Les commerciaux et indépendants qui automatisent leur prospection tombent souvent à côté, comme cette personne qui m’a envoyé des messages me proposant “d’améliorer l’engagement de mes équipes”, ou cette autre personne qui me proposait de sous-louer une partie de mes locaux. Alors que je suis freelance et que je n’ai ni équipe, ni locaux.

Vendre, c’est un acte social, humain, qui doit être personnalisé. Les interactions humaines, c’est ce sur quoi sont basés les réseaux sociaux : essayons de faire en sorte que ça continue !

J’espère que ces 5 conseils pourront vous permettre d’aborder LinkedIn comme un terrain de jeu moins angoissant, et apporteur de véritables opportunités pour votre business freelance !

Photo de couverture : inlytics | LinkedIn Analytics Tool

Claire Michard
Consultante et chef de projet freelance – Marketing et stratégie digitale

Freelance depuis 2017, je permets aux entreprises d’utiliser le digital pour développer et pérenniser leur activité. Stratégie marketing, rédaction de contenu, gestion de projet web, SEO ou CRM : j’interviens sur de nombreux sujets pour aider startups, entrepreneurs et indépendants à consolider leur business sereinement.

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