Freelance, comment rebondir après la perte d’un gros client ?7 minutes de lecture

Avoir des clients réguliers, c’est bien, mais le jour où l’un d’entre eux vous lâche, tous les équilibres sont remis en question. Amédée vous livre quelques conseils pour négocier cette période compliquée.

On en a souvent parlé ici : pour un freelance, le Graal absolu, c’est d’avoir quelques clients réguliers qui nous libèrent du stress des revenus en dents de scie. Le seul problème, c’est que le jour où l’un de ces clients vous lâche, c’est tout votre équilibre financier, votre rythme de travail, voire votre confiance en vous qui sont soudain remis en question. Cela m’est arrivé récemment, et cela m’a inspiré quelques pistes de réflexion sur les moyens de se remettre d’une rupture avec un client.

Comprendre les causes de la rupture

D’abord, comme pour toute rupture, il peut être bénéfique de comprendre ce qui l’a causée. En ce qui me concerne, j’ai perdu mon principal client parce que l’entreprise a interrompu ses activités : il n’y a donc pas grand-chose que j’aurais pu faire pour éviter la rupture, ni même pour la devancer (les freelances sont rarement au fait des bruits de couloir). Mais on peut perdre un client pour toute une série de raisons : parce qu’ils décident d’orienter leur stratégie dans une direction où vous n’avez plus votre place, parce que votre interlocuteur au sein de la boîte change, parce qu’ils ont grossi et décident de confier vos tâches à une plus grosse structure, à l’inverse parce que vous avez progressé et augmenté vos tarifs afin de refléter votre montée en compétences et qu’ils ne peuvent plus suivre, etc. Il peut y avoir des raisons plus douloureuses : une mission qui se passe mal ou un problème relationnel par exemple.

Quelle que soit la cause de la rupture, la comprendre vous permettra d’en tirer les bonnes leçons : comment reconnaître un client à fuir, comment mieux gérer la mission la prochaine fois, comment communiquer plus clairement, comment poser vos limites, comment gérer votre évolution et vos augmentations de tarifs, etc. Tirer au clair les raisons de la fin de la collaboration devrait aussi vous aider à garder de bonnes relations avec le client que vous venez de perdre.

Gérer la rupture

Car sauf grave conflit avec un client dont vous ne voulez plus entendre parler, vous avez tout intérêt à maintenir des relations saines et cordiales. Pour maintenir votre réputation, préserver la possibilité de travailler à nouveau ensemble, et puis aussi simplement pour vivre un peu mieux ce passage pas agréable. Si votre mission est reprise en interne ou confiée à une agence, vous pouvez mettre en place un plan de transition, qui vous permettra de ne pas interrompre tout de suite vos revenus et vous donnera le temps de vous retourner. C’est aussi l’occasion de faire un bilan de votre travail et de ce que vous avez apporté à l’entreprise, ainsi que de préparer le terrain pour les suivants.

Et si vraiment vous avez besoin de comprendre en détail ce qui s’est passé, une fois tous les comptes soldés, vous pouvez aussi demander à votre ancien client d’évaluer votre relation de travail et d’expliquer ce qui marchait… et ce qui ne marchait pas.

Rebondir : un équilibre délicat

Reste maintenant le plus dur : rebondir. C’est dur d’abord parce qu’on s’habitue vite au luxe de ne plus avoir à prospecter, ou moins qu’avant. Avant de perdre mon client, j’étais dans un rythme de croisière assez confortable, avec des semaines de travail plutôt stables, et je pouvais me permettre de n’accepter que des projets complémentaires qui me plaisaient.

Me retrouver du jour au lendemain à devoir prospecter dans tous les sens, sans l’avoir prévu ni organisé et aiguillonnée par un stress financier m’a instantanément donné l’impression de revenir des années en arrière, quand je m’étais lancée en freelance et que je ne pouvais jamais être sûre de rien.

Là, il faut trouver le bon équilibre entre les projets alimentaires disponibles rapidement, qui vont vous permettre de rester à flot, et la prospection de plus longue haleine qui va dans le sens que vous voulez donner à votre carrière. Je dis “il faut”, mais je ne sais pas bien comment faire.

Je me trouve tiraillée entre l’envie de dire oui à tout et la peur de m’enfermer dans des tâches que je m’étais juré de ne plus faire et à des tarifs que j’avais décidé de ne plus accepter. Difficile de faire les bons choix stratégiques quand on se retrouve parachuté en pleine incertitude.

Ne pas confondre vitesse et précipitation

Bien sûr, si vous avez tout bien fait (c’est-à-dire pas comme moi), vous n’êtes pas dans une trop grande dépendance financière vis-à-vis d’un seul client et vous avez le temps de vous retourner. Moi, j’ai dû reprendre mon bâton de pélerin tout de suite et sans trop savoir où j’allais. Alors on ne le répètera jamais assez : freelances, surtout ne mettez pas la majorité de vos oeufs dans le même panier. 

Si donc vous avez été plus prévoyants que moi et que vous pouvez voir venir, perdre un client important peut être une formidable opportunité pour réorienter vos plans de carrière, notamment si vous jonglez entre travail alimentaire et travail passion. Sur le plus long terme, je voudrais faire moins de rédaction corporate et plus de conseil éditorial et d’écriture créative ; j’essaie de poursuivre ces pistes même dans la panique.

La confortable routine dans laquelle vous étiez vous empêchait peut-être de prendre des risques, d’apprendre de nouvelles choses, de tester une autre forme d’activité. Là, au moins, vous n’avez plus d’excuse. En plus, cette baisse d’activité est le moment idéal pour vous former. Attention, comme le dit très justement Marion Giroudon dans cet article sur la zone de confort, il ne s’agit pas de se forcer à tout prix à tenter des choses par principe. Au contraire, dans l’idéal, ce petit passage à vide vous permettra, à terme, de vous sentir plus épanoui dans votre travail. C’est en tous cas ce que je vous (et me) souhaite !

Philothée Gaymard
Journaliste indépendante

Je suis journaliste et rédactrice freelance depuis tout début 2015, après quatre ans passés chez Usbek & Rica. J’écris sur le genre, l’innovation, le développement durable et parfois un mélange de tout ça.

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