Cet article est inspiré d’un article du très bon Double your Freelancing.

Étudions le chemin classique qui conduit une entreprise à faire appel à un freelance.

#1 – L’entreprise en question prend conscience qu’elle a un problème

#2 – Elle comprends que ce problème peut être résolu

#3 – Elle réalise qu’il peut être résolu par quelqu’un comme vous

#4 – Elle se met à chercher des gens comme vous

Ce process semble apparemment anodin, mais regardons y de plus près… 

D’abord, sachez que beaucoup d’entreprises que vous pourriez aider n’auront jamais conscience d’avoir un réel problème.

Ensuite, celles qui sont conscientes de rencontrer un problème ne savent pas forcément qu’il peut être résolu par quelqu’un comme vous.

Supposons que les deux premières conditions soient satisfaites, parmi tous ces gens “comme vous”, qui choisira-t-elle ?

Vous pensiez qu’en vous affichant comme web designer disponible pour des missions freelance, vous ne vous fermeriez aucune porte… En réalité, vous passez à côté d’une quantité inestimable de prospects.

Dommage !

Autre problème : les seuls clients qui pourraient arriver jusqu’à vous savent déjà qu’ils ont un problème, ils savent aussi qu’il existe des moyens de le résoudre et se mettent donc à la recherche de la personne qui pourra leur vendre cette solution. Le client n’a plus qu’à faire son marché.

À quoi ressemble ce process d’acquisition client lorsque vous choisissez une niche ?

Avant d’aller plus loin, une petite précision : choisir une niche, s’attaquer à un problème précis, servir une industrie particulière vous permettra normalement d’acquérir une visibilité et une crédibilité plus rapidement que si vous restez “généraliste”. Produire du contenu spécialisé à destination de vos prospects donnera un écho bienvenu à cette expertise. Choisir une niche nous force à nous positionner donc à nous poser la question essentielle : à qui est-ce que je m’adresse. À partir du moment où on est clair là-dessus, on sait de quoi on doit parler pour être visible et désirable.

Revenons au process :

#1 – Vous avez un premier contact avec un business qui rencontre un problème spécifique que vous connaissez et sur lequel vous avez créé du contenu pour prouver votre expertise. Ce contact peut se faire en direct, via un article de blog, une pub Facebook, un événement dont vous êtes l’un des speakers… Ici, c’est le prospect qui vient à vous, car vous lui avez fait prendre conscience qu’il avait un problème et que vous pouviez l’aider.

#2 – Vous lui faites comprendre l’importance de l’enjeu et vous l’éduquez sur les différents moyens de résoudre son problème. Le contenu que vous aurez accumulé au fil du temps en capitalisant sur les missions précédentes, vous permettra de leur apporter de la valeur sans avoir à tout refaire à chaque fois. Le tout distillé intelligemment via votre newsletter fera avancer le client dans le cycle de vente sans que vous ayez grand chose à faire.

#3 – Quand le prospect est mur, vous lui vendez la solution qui répondra exactement à son problème. Si cette solution est nécessairement sur-mesure, le fait d’avoir déjà travaillé pour des clients aux besoins similaires (la même niche) vous fera gagner un temps précieux. Cette nouvelle mission vous donnera de nouvelles idées de contenu pour votre blog que vous pourrez ensuite pousser sur les réseaux sociaux pour faire rayonner votre expertise et continuer à faire entrer des inconnus dans votre cher funnel. Des inconnu susceptibles de devenir des leads dans un futur plus ou moins proche.

Agir ainsi augmente en outre les chances d’entrer rapidement en contact avec les personnes décisionnaires de l’organisation que vous vous proposez d’aider (vs vous retrouver en face d’un second couteau qui transmet les consignes d’en haut).

Pour bien choisir votre niche, posez-vous les questions suivantes :

#1 – Commencez par vous demander quels sont vos atouts particuliers : un combo d’expertises spécifiques (peut-être même rare), une connaissance précise d’un secteur en particulier (vous avez peut-être travaillé dans ce secteur avant même d’être freelance), un réseau identifié et activable, un centre d’intérêt de longue date, une passion… Bref tout ce qui fait votre spécificité et vous protège de la vilaine commoditization.

#2 – Essayer d’extrapoler là-dessus pour comprendre comment vous pouvez mettre cette expertise, cette expérience, et, idéalement, cette passion en action pour résoudre un problème particulier rencontré par une catégorie bien définie de personnes ou d’organisations. La meilleure façon d’y parvenir est d’écouter ce que vos prospects potentiels ont à dire. Partez à leur rencontre et posez-leur des questions. Cela vous aidera à valider ce qui n’était encore qu’une intuition.

#3 – Fort de ces informations et de vos connaissances, vous pouvez commencer à construire votre marketing funnel (entonnoir d’acquisition). L’idée est simplement de mettre sur pied le process (articles de blog, landing page, FB Ads, séquences mails…) qui vous permettra de transformer un inconnu en client fidèle.  

#4 – Raffinez continuellement vote cher funnel en écoutant vos clients et prospects et en suivant vos metrics de près.

Ce funnel est votre niche.

Ça vous parle ?

Photo de couverture : Park Street
Photo #2 Javier Allegue Barros