Freelance, pourquoi choisir une niche ?8 minutes de lecture

Beaucoup de freelances n’osent pas choisir de niche, car ils considèrent que cela réduira le nombre de leurs clients potentiels. C’est pourtant le contraire. On vous explique pourquoi et on vous donne quelques pistes pour bien choisir la vôtre.

Le process d’acquisition de client sans niche

Étudions le chemin classique qui conduit une entreprise à faire appel à un freelance.

#1 – L’entreprise en question prend conscience qu’elle a un problème

#2 – Elle comprends que ce problème peut être résolu

#3 – Elle réalise qu’il peut être résolu par quelqu’un comme vous

#4 – Elle se met à chercher des gens comme vous

Ce process semble apparemment anodin, mais regardons y de plus près… 

D’abord, sachez que beaucoup d’entreprises que vous pourriez aider n’auront jamais conscience d’avoir un réel problème.

Ensuite, celles qui sont conscientes de rencontrer un problème ne savent pas forcément qu’il peut être résolu par quelqu’un comme vous.

Supposons que les deux premières conditions soient satisfaites, parmi tous ces gens “comme vous”, qui choisira-t-elle ?

Vous pensiez qu’en vous affichant comme web designer disponible pour des missions freelance, vous ne vous fermeriez aucune porte… En réalité, vous passez à côté d’une quantité inestimable de prospects.

Car pour chaque prospect qui arrive jusqu’à vous, il y en a des dizaines d’autres qui passent à côté : ceux qui ignorent rencontrer un problème, ceux qui ne savent pas que ce problème peut être résolu, ceux qui ne savent pas que quelqu’un comme vous pourrait le résoudre et ceux qui choisiront quelqu’un d’autre sans même savoir que vous existez.

Dommage !

Autre problème : les seuls clients qui pourraient arriver jusqu’à vous savent déjà qu’ils ont un problème, ils savent aussi qu’il existe des moyens de le résoudre et se mettent donc à la recherche de la personne qui pourra leur vendre cette solution. Le client n’a plus qu’à faire son marché.

Vous voilà transformé en simple ressource générique, en commodity, mis en compétition avec tous les autres freelances du pays (et même de la planète). Certainement pas la meilleure entrée en matière…

Le process d’acquisition de client avec niche

À quoi ressemble ce process d’acquisition client lorsque vous choisissez une niche ?

Avant d’aller plus loin, une petite précision : choisir une niche, s’attaquer à un problème précis, servir une industrie particulière vous permettra normalement d’acquérir une visibilité et une crédibilité plus rapidement que si vous restez “généraliste”. Produire du contenu spécialisé à destination de vos prospects donnera un écho bienvenu à cette expertise. Choisir une niche nous force à nous positionner donc à nous poser la question essentielle : à qui est-ce que je m’adresse. À partir du moment où on est clair là-dessus, on sait de quoi on doit parler pour être visible et désirable.

Revenons au process :

#1 – Vous avez un premier contact avec un business qui rencontre un problème spécifique que vous connaissez et sur lequel vous avez créé du contenu pour prouver votre expertise. Ce contact peut se faire en direct, via un article de blog, une pub Facebook, un événement dont vous êtes l’un des speakers… Ici, c’est le prospect qui vient à vous, car vous lui avez fait prendre conscience qu’il avait un problème et que vous pouviez l’aider.

#2 – Vous lui faites comprendre l’importance de l’enjeu et vous l’éduquez sur les différents moyens de résoudre son problème. Le contenu que vous aurez accumulé au fil du temps en capitalisant sur les missions précédentes, vous permettra de leur apporter de la valeur sans avoir à tout refaire à chaque fois. Le tout distillé intelligemment via votre newsletter fera avancer le client dans le cycle de vente sans que vous ayez grand chose à faire.

#3 – Quand le prospect est mur, vous lui vendez la solution qui répondra exactement à son problème. Si cette solution est nécessairement sur-mesure, le fait d’avoir déjà travaillé pour des clients aux besoins similaires (la même niche) vous fera gagner un temps précieux. Cette nouvelle mission vous donnera de nouvelles idées de contenu pour votre blog que vous pourrez ensuite pousser sur les réseaux sociaux pour faire rayonner votre expertise et continuer à faire entrer des inconnus dans votre cher funnel. Des inconnu susceptibles de devenir des leads dans un futur plus ou moins proche.

Dans ce scénario-là, vous faites votre apparition en amont du besoin client que vous aider même à définir. On a déjà envie de vous dire merci alors que vous n’avez encore rien fait de spécifique pour ce client particulier. Vous n’êtes pas le prestataire que l’on vient chercher comme un journalier, vous êtes le partenaire privilégié que votre futur client aimerait bien avoir à ses côtés.

Agir ainsi augmente en outre les chances d’entrer rapidement en contact avec les personnes décisionnaires de l’organisation que vous vous proposez d’aider (vs vous retrouver en face d’un second couteau qui transmet les consignes d’en haut).

Comment bien choisir sa niche ?

Pour bien choisir votre niche, posez-vous les questions suivantes :

#1 – Commencez par vous demander quels sont vos atouts particuliers : un combo d’expertises spécifiques (peut-être même rare), une connaissance précise d’un secteur en particulier (vous avez peut-être travaillé dans ce secteur avant même d’être freelance), un réseau identifié et activable, un centre d’intérêt de longue date, une passion… Bref tout ce qui fait votre spécificité et vous protège de la vilaine commoditization.

#2 – Essayer d’extrapoler là-dessus pour comprendre comment vous pouvez mettre cette expertise, cette expérience, et, idéalement, cette passion en action pour résoudre un problème particulier rencontré par une catégorie bien définie de personnes ou d’organisations. La meilleure façon d’y parvenir est d’écouter ce que vos prospects potentiels ont à dire. Partez à leur rencontre et posez-leur des questions. Cela vous aidera à valider ce qui n’était encore qu’une intuition.

#3 – Fort de ces informations et de vos connaissances, vous pouvez commencer à construire votre marketing funnel (entonnoir d’acquisition). L’idée est simplement de mettre sur pied le process (articles de blog, landing page, FB Ads, séquences mails…) qui vous permettra de transformer un inconnu en client fidèle.  

#4 – Raffinez continuellement vote cher funnel en écoutant vos clients et prospects et en suivant vos metrics de près.

À lire FREELANCE, ET APRÈS ?

Ce funnel est votre niche.

Cela consiste finalement à faire le boulot qu’on a à faire quand on prépare une proposition commerciale, de le découper, de le phaser et de le formaliser pour le mettre sous le nez de tous ceux qui pourraient avoir besoin de résoudre le problème que nous nous proposons de résoudre ; même, et surtout, s’ils n’en sont pas encore conscients.

Ça vous parle ?

Photo de couverture : Park Street
Photo #2 Javier Allegue Barros

Antoine van den Broek
Rédacteur en chef d’Amédée

Indépendant, frère-fondateur de Mutinerie, penseur, acteur et témoin des nouvelles formes de travail, passionné par le développement de communautés, j’aime faire des rencontres et raconter des histoires, deux activités auxquelles je peux me livrer par la grâce d’Amédée

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