Connaissez-vous Brennan Dunn ? Cet américain, fondateur du site web Double your freelancing, s’est fixé une mission : « vous rendre plus performant que vous ne l’étiez avant de le rencontrer ». Freelance aguerri depuis plus de sept ans, Brennan a roulé sa bosse et traversé les galères que nous connaissons tous : trouver des prospects, rentabiliser son activité, facturer au juste prix… Aujourd’hui, il sait comment booster son activité. Pour y arriver, Brennan a plus d’un tour dans son sac. Parmi ses outils phares, figure le Roadmapping. Voici, selon Brennan Dunn, 3 raisons d’adopter le Roadmapping en freelancing…

Au risque de décevoir les amateurs de voyage, la roadmap n’est pas une carte routière. Mais elle a ceci en commun qu’elle retrace l’itinéraire entre un point de départ et une destination, au sein duquel figurent ses différentes étapes clés. Appliquée à la gestion de projet, la roadmap n’est autre qu’une « feuille de route », un process de mise à exécution.

En quoi est-ce utile pour le freelance ? Tout simplement parce que du temps de prospection, à la facturation, en passant par le ‘‘closing’’, la conception et le rendu client, le consultant indépendant ne fait ni plus, ni moins que travailler et consacrer du temps à ce travail. Or – on ne va pas vous l’apprendre – le temps c’est de l’argent.

Pour bien comprendre les enjeux de la Roadmap, Brennan Dunn dresse le portrait type du cycle de vente d’un travail en freelance :

• Étape 1 : vous trouvez une nouvelle piste de prospect…
• Étape 2 : vous vous assurez que le prospect est qualifié, c’est à dire qu’il relève bien de votre secteur, de vos compétences, mais également qu’il dispose d’un budget suffisant pour faire appel à vos services…
• Étape 3 : vous prenez le temps d’échanger avec votre prospect et de recueillir des informations à son sujet pour mieux comprendre son univers, ses projets et objectifs…
• Étape 4 : vous rédigez une proposition…
• Étape 5 : vous appuyez sur « envoyer » et n’avez plus qu’à attendre en croisant les doigts…
• Étape 6 : vous finalisez le projet sur la base des différents feedbacks de votre prospect…

Autant d’étapes coûteuses et chronophages que vous pourriez ‘‘packager’’ avec la technique du Roadmapping ! Selon Brennan Dunn, la feuille de route doit être le support préalable à tout projet. Elle permet à vos prospects de se faire, en un coup d’œil, une idée de ce que c’est de travailler avec vous, sans engagement et sans investissement de temps et d’argent. Ainsi, vous êtes sûrs d’être sur la même longueur d’ondes…

Selon les recherches menées par Brennan Dunn, un freelance passe en moyenne 3 à 4 heures par nouveau prospect. C’est à dire qu’entre la prospection, le premier échange avec le client et les différents allers-retours, un freelance consacre à son nouveau client en moyenne 4 heures de son temps. Autant d’heures qui ne sont pas facturées…

Autre constat que relève ce freelance aguerri, le taux de conversion d’un prospect en client est faible. Dans les faits, un freelance moyen ne parvient à ‘‘closer’’ que 25% des propositions envoyées. Autrement dit, ces longues heures de prospection ne se révèlent pas payantes les ¾ du temps !

Brennan Dunn pose alors une question : « quelle est la valeur d’une réunion, d’une proposition ou d’une consultation gratuite ? » Sa réponse est sans appel : « elles ne valent rien ». Au contraire, avec le Roadmapping, cette phase consultative n’est qu’une partie d’un service global que vous facturez. En facturant cette phase de découverte, la valeur de votre travail augmente sensiblement.

Il en résulte deux avantages (pour vous et votre prospect) :

1. Vous êtes en mesure de fournir une consultation de meilleure qualité car, votre travail étant facturé, vous ne risquez pas de le bâcler, ni de gonfler vos estimations pour appâter votre prospect.
2. Votre prospect y perçoit un véritable savoir-faire et non une technique commerciale pour le convaincre de travailler avec vous.

Quel est le risque si vous ne facturez pas vos conseils dès les premiers stades du projet ? Brennan Dunn illustre ce risque par un exemple concret…

Imaginez que vous avez commencé par donner des conseils gratuits à votre prospect. Une fois le prospect devenu client, vous avez travaillé à la conception et à la réalisation de son projet. Pour cela, vous avez participé à diverses réunions durant lesquelles vous avez fourni de précieux conseils.

Au moment de facturer, ces différents postes de travail apparaissent :

–   Conception : 25 heures x X euros

–   Réalisation : 15 heures x Y euros

–   Réunions : 3 heures x Z euros

À la lecture de votre facture, il y a de fortes chances que votre client fasse la moue. « Qu’est-ce que c’est que ‘’Réunions’’ ? », s’étonnera-t-il. Et pour cause, vous l’aurez habitué à des réunions consultatives gratuites.

Dernière raison, et non des moindres, en adoptant systématiquement le réflexe de la Roadmap, vous devriez gagner plus de clients et à un tarif plus élevé. 

En effet, constate Brennan Dunn, si vous faites d’emblée une proposition engageante et coûteuse à un prospect, sur un projet à long terme dont il ne perçoit pas encore les fruits, il risque fort de prendre peur. Au mieux, il va tout entreprendre pour diminuer ses risques (baisser vos prix ou réduire les délais), au pire, il va fuir ! 

Au contraire, Brennan Dunn conseille de proposer à votre prospect une formule à faibles risques et faibles coûts, livrable immédiatement et sans engagement. Votre prospect aura alors le sentiment de payer moins et d’endosser bien moins de risques. Intégrée à votre Roadmap, cette formule test va permettre à votre prospect de vérifier vos compétences et d’être rassuré.

En donnant à un prospect l’opportunité de vous tester à un prix très attractif, « vous augmentez considérablement vos chances de le voir poursuivre la Roadmap de manière impulsive », explique Brennan Dunn. Vous avez donc bien plus de chances de voir vos prospects se transformer en véritables clients !

Après toutes ces raisons, vous viendrait-il encore l’idée de partir sans Roadmap ? Vous feriez fausse route ! Que l’on soit freelance ou prospect, lorsqu’on s’engage à faire un bout de chemin ensemble, on apprécie de savoir où l’on va, combien de temps cela va prendre, quelle est la conduite de l’autre…etc. Pour cela, une seule voie mène succès : la feuille de route !