Voici 5 conseils donnés par Bendan Dunne sur son excellent site Double Your Freelancing.

Nous, humains, sommes de nature optimiste, heureusement d’ailleurs, car on connait tous ce qui nous attend au bout du chemin…

Le ciel est clair, les oiseaux chantent, notre code fonctionne à merveille, notre proposition de logo est immédiatement acceptée, les personnes que l’on doit interviewer nous répondent et ne se désistent pas, notre interlocuteur ne démissionne pas en pleine mission…

Bref, on fait un prix comme si tout allait se passer comme prévu (c’est-à-dire bien).

Hélas, une mission qui se passe comme prévue, c’est plutôt l’exception que la règle, alors pour vous prémunir de ces nombreux aléas, revenez sur le prix que vous avez déterminé après de savants calculs et multipliez le par deux.

Le point #1 peut paraître un peu violent, mais de manière étonnante, lorsque l’on arrive au bout de sa mission et que l’on fait l’exercice de calculer rétrospectivement son tarif journalier moyen (TJM) sur la mission réalisée, on se rend compte que l’on retombe souvent sur son TJM cible.

C’est entre autres pour cela qu’il est vraiment important de compter son temps de travail pour chaque client et sur chaque projet. Toggl est un très bon outil pour cela.

Très peu de freelances prennent le temps de se poser sur les projets passés pour comparer le temps réellement passé vs le temps prévu à la base du devis. Vous avez autre chose à faire que d’aller déterrer les vieux dossiers, vous êtes content d’avoir terminé cette mission, et vous vous tournez pleinement vers l’avenir. C’est tout à fait compréhensible.

Et pourtant, même si vous devez y passer une journée entière faites ce travail d’autopsie. Cela vous aidera à fournir de meilleurs devis, mais aussi à être plus à l’aise au moment de défendre votre prix.

Sans compter les conséquences positives sur votre vie perso, que vous maîtriserez mieux puisque votre temps de travail sera mieux appréhendé.

Après quelques exercices dans le genre, vous finirez par être capable d’établir directement des devis proches de la réalité. Cet exercice deviendra en quelque sorte intuitif.

Plus le projet est gros, plus il est difficile d’en donner une estimation précise. C’est pour cela qu’il est préférable de diviser le projet en plusieurs blocs que vous pourrez ensuite découper en tâches claires et précises. 

Les grands rêves de votre client deviennent alors une succession des petites actions. Cela vous aidera à réaliser une estimation plus précise, et permettra de canaliser votre client en objectivant autant que possible le travail à effectuer (voir point suivant).

C’est rassurant pour vous et pour votre client.

Une tâche comme « mettre en place une fonctionnalité de réinitialisation de mot de passe » est une tâche claire et objective.

En revanche, « revoir le design de la landing page » est une tâche subjective. Vous bosserez dessus jusqu’à ce que le client soit content. Mais le client ne sait pas forcément bien ce qu’il veut dès le début, il peut changer d’avis et le nombre d’allers-retours peut être significatif. Si vous êtes designer, vous devez savoir de quoi je parle… La réalisation d’un logo est typiquement le genre de chose qui peut aller vite ou prendre un temps considérable, surtout si, chez le client, chacun donne son avis…

Une fois que vous avez identifié les tâches subjectives, essayez de cadrer tout ça au moment du devis.

Vous pouvez par exemple spécifier dans votre devis le nombre d’allers-retours que vous êtes près à réaliser.

Donner un prix élevé correspondant à une sorte de worst-case scenario est aussi une solution, mais vous risquez de voir votre prospect se tourner vers un autre freelance qui aura envoyé un devis moins élevé.

Une autre solution consisterait à proposer à votre client un tarif horaire. S’il revient 10 fois sur sa décision, et que vous y passez un temps fou, ça sera à ses frais.

Ce dernier point est sans doute le plus polémique. Faire payer son devis peut choquer. Faudra-t-il alors faire un devis pour notre devis ? Pas évident à faire passer…

Réaliser un devis détaillé prend du temps, mais ce n’est pas tout. Transformer les souhaits souvent vagues de votre client en estimation précise, détaillée et phasée demande une véritable expertise. Ce sont des années de travail qui se trouvent condensées dans votre proposition.

Sans compter que le prospect pourra utiliser vos conseils même s’il ne fait pas appel à vous. Il vous remerciera pour votre proposition, la déclinera pour une quelconque raison, puis signera avec un freelance moins cher et moins qualifié à qui il demande de réaliser précisément ce que vous aviez préconisé. C’est quelque chose qui arrive souvent.

Alors comment faire ? Une bonne solution est d’utiliser ce que l’on appelle le roadmapping.

Appliquée à la gestion de projet, la « roadmap » n’est autre qu’une « feuille de route », un process de mise à exécution. Une sorte de devis super détaillé. C’est quelque chose qui vous prendra du temps et apportera de la valeur à votre client, quoi qu’il choisisse de faire ensuite.

Dans ces conditions, vous pouvez investir le temps qu’il faut pour donner à votre client les meilleures recommandations possibles.

Réaliser une prestation de roadmapping vous permet de commencer à travailler concrètement avec votre prospect sans que cela ne représente pour lui une grosse prise de risque. Vous ne facturez qu’une petite portion du budget réservé à la mission pour laquelle on fait appel à vous et votre client pourra vous juger sur pièces. À l’issue de cette première collaboration, il saura s’il veut continuer avec vous ou non… et vous aussi… ce qui ne gâte rien.

Photo de couverture : Mohamed Al Masry