Freelances : comment construire des devis irrésistibles ?8 minutes de lecture

Étape clé du processus de vente, le devis est trop souvent négligé par les freelances. Cette tâche pourtant capitale a tendance à être traitée comme une corvée dont il faut se débarrasser au plus vite pour pouvoir reprendre le “vrai travail”. C’est bien dommage ! Dans cet article, nous vous présentons une méthode en 4 temps pour rédiger des devis irrésistibles.

Cet article est inspiré d’un article du très bon Double Your Freelancing.

Quand vous demandez à un peintre de vous faire un devis pour repeindre votre salon, vous n’aurez normalement pas trop de surprises. Il prendra le nombre de mètres-carré à peindre, listera ce qu’il doit acheter pour couvrir cette surface, précisera le temps que cela devrait lui prendre, puis multipliera ces heures de travail par son tarif horaire. Voici ce que vous verrez sur son devis.

Beaucoup de freelances procèdent ainsi au moment de réaliser leur devis. Ils évaluent comme il peuvent (souvent mal) le temps que leur demandera cette mission ainsi que les charges liées à sa réalisation, puis appliquent benoîtement leur bon vieux TJM. Cela donne une petite liste avec des bullet-points, et en bas de page, le prix.

Si cette approche a du sens pour un peintre en bâtiment, il est peu probable qu’elle en ait pour des travailleurs indépendants qualifiés fournissant des services aux entreprises. Le peintre a un périmètre de mission clair : peindre X mètres-carré. Ce n’est pas le cas du freelance.

En réalité, le client potentiel qui contacte le freelance n’a lui-même qu’une idée vague de ce qu’il veut vraiment et, même lorsqu’il pense être absolument sûr de ce qu’il veut, il est fort à parier qu’il évoluera en cours de mission. Il est finalement assez rare que le livrable soit en tous points conforme au devis initial. On apprend en marchant et, à mesure qu’on avance dans la mission, des nouveaux besoins apparaissent.

C’est un risque pour le freelance qui sous-estime le temps de travail nécessaire à la réalisation de sa mission mais c’est aussi une formidable opportunité pour les freelances capables de voir les nombreuses opportunités qui se cachent derrière une première demande relativement basique.

Un bon freelance ne va pas se cantonner aux premières instructions reçues, il va essayer de comprendre ce que son client cherche finalement à accomplir (augmenter ses ventes, attirer plus de monde à son évènement, accroître le trafic de son site web…).

Le client est venu pour un site web, à vous de comprendre son véritable objectif derrière cette demande générique.

Un bon freelance ne s’arrête pas à la demande du client, il y voit simplement une porte d’entrée, une brèche dans laquelle il va s’enfoncer le plus loin possible. Au lieu de suivre des instructions, il vend une histoire. La belle histoire que son client veut entendre.

1 – Montrez à votre client que vous parfaitement compris sa situation

“Je sais où vous en êtes aujourd’hui, je sais ce qui vous empêche d’atteindre vos objectifs, j’ai bien compris vos craintes et vos attentes.”

Cette étape est fondamentale. C’est ainsi que vous réduirez le risque perçu par votre client. Il sait maintenant que vous avez pleinement conscience des enjeux, que vous avez une bonne idée de ce qu’il faire – et de ce qu’il faut éviter…

Cette étape nécessite une réelle empathie et une vraie curiosité. C’est à vous de poser des questions, d’en traiter les réponses et de lire entre les lignes.

Gardez bien à l’esprit qu’il ne suffit pas comprendre l’enjeu de l’organisation que vous avez en face de vous, mais aussi celui de votre interlocuteur au sein de cette organisation. Il vient de rejoindre la structure et souhaite se démarquer de son prédécesseur ? Il a eu une expérience malheureuse avec un freelance par le passé ? Il souhaite montrer à sa hiérarchie qu’il est aligné avec les nouveaux objectifs défini par la direction ? N’oubliez jamais que vous vendez à des hommes et des femmes.

C’est sur cette base saine que vous pourrez ensuite déployer vos talents.

2 – Présentez à votre client le futur heureux où vous vous proposez de les emmener

Maintenant que votre client sait que vous avez compris ses enjeux, brossez lui le tableau d’un futur meilleur pour lui et son organisation.

Ensemble, nous pouvons arriver à ce résultat d’ici six mois.

Si vous avez bien fait le job en étape #1, il ne vous sera pas difficile de présenter la situation espérée. C’est cette projection qui convaincra votre prospect.

C’est cette histoire qu’il va acheter – pas votre liste inerte de bullet-points.

3 – Expliquez concrètement comment cet investissement portera ses fruits pour votre client

Vous devez faire comprendre à votre client que vous êtes conscients de l’investissement que représente la mission que vous vous proposez de réaliser. Si vous êtes un investissement, vous devez expliciter le retour que votre client pourra attendre de cet investissement. Spécifiez les KPI que vous vous proposez d’améliorer et donner une idée la plus précise possible de l’objectif que vous pensez atteindre. Dans la mesure du possible, démontrez-leur comment la réalisation de ces objectifs augmentera ses revenus.

Pour donner un peu de chair à votre devis, organisez-le autour de trois grandes idées réunissant les différentes tâches que vous vous proposer de réaliser pour lui. Rappelez-lui pourquoi c’est important et spécifiez à chaque fois le retour sur investissement qu’il peut en espérer.

Les infos collectées en phase #1, croisées avec votre expertise métier et votre connaissance du secteur devraient vous permettre de poser des hypothèse de résultats à la fois engageantes, vraisemblables et atteignables.

Votre client sait combien il peut espérer gagner, vous pouvez maintenant lui annoncer combien cela va lui coûter.

4 – Donnez clairement votre prix

Allez-y franchement. Votre prospect est prêt.

Il est certain que vous l’avez bien compris.
Il sait où vous souhaitez l’emmener.
Il a une idée des gains qu’il peut espérer s’il fait appel à vous.

Vous avez une bonne compréhension du fonctionnement de son business, de ses points forts et de ses points faibles. Vous savez précisément ce que vous pouvez lui apporter.

Votre prospect mettra votre tarif en rapport avec les bénéfices attendus. “Je le paie X pour qu’il me rapporte Y”.

Y étant bien entendu supérieur à X.

Voilà la calcul que vous voulez que votre client fasse plutôt que d’essayer de compter vos heures de travail pour savoir si elles correspondent effectivement à ce que vous lui avez communiqué dans votre petite liste de bullet-points.


Photo de couverture : 
Thomas Drouault
Photo #2 : Austin Distel

Antoine van den Broek
Rédacteur en chef d’Amédée

Indépendant, frère-fondateur de Mutinerie, penseur, acteur et témoin des nouvelles formes de travail, passionné par le développement de communautés, j’aime faire des rencontres et raconter des histoires, deux activités auxquelles je peux me livrer par la grâce d’Amédée

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