Sur son site Double your Freelancing, l’entrepreneur américain Brennan Dunn compare le freelance en train de signer avec un client au tout dernier iPhone, qui déclenche l’enthousiasme et la fierté de celui qui s’en est porté acquéreur. Un free, c’est comme un smartphone, non pas parce que c’est hors de prix mais parce que “les gens sont le plus enthousiastes aux moments où ils expriment un intérêt” pour un produit, ou un projet, ou simplement vous. D’après Dunn, il y a trois grands moments où cet enthousiasme est à son comble : quand un client vous contacte, quand il s’engage à travailler avec vous et quand il reçoit votre livrable.

Voici donc une adaptation libre de son article, et ses conseils pour capitaliser sur ces moments de “pic émotionnel”.

Quand quelqu’un exprime un intérêt pour un produit ou un service, il est généralement très motivé. C’est vrai quand on se lance dans un nouveau projet, qu’on veut apprendre une nouvelle compétence, ou planifier une nouvelle opération. Mais cette motivation n’est pas éternelle : elle a une durée de vie, au cours de laquelle elle décline naturellement.

C’est pourquoi il est important, quand un potentiel client vous contacte, de répondre à leur enthousiasme d’une manière qu’on pourrait qualifier d’engagée. Même si nous n’avez pas le temps de répondre immédiatement en détail à leur demande, envoyez un court message en forme d’accusé de réception, qui les remercie d’avoir pensé à vous et donne une date précise pour une réponse plus poussée. Brennan Dunn raconte que ses clients apprécient la réponse très rapide, parce que la plupart de ses concurrents mettent plusieurs jours à répondre. Pour lui, il ne faut jamais sous-estimer l’importance d’une réponse appropriée au “pic émotionnel” que la personne qui a décidé de vous contacter est probablement en train de ressentir.

Dans un deuxième temps, prenez le temps de l’interroger sur les contours du projet ou de la mission pour évaluer si vous êtes la bonne personne, mais aussi sur les raisons qui le poussent à mener ce projet et les objectifs qu’il souhaite atteindre, pour comprendre ce qui l’enthousiasme.

 Là, c’est le moment où tout le monde est content : vous, parce que vous venez de trouver une nouvelle source de revenus (et, idéalement, un projet qui vous intéresse) et votre client, parce qu’ils ont trouvé la personne qui va leur permettre de faire advenir leur projet. Mais c’est aussi un moment où le client doit être conforté dans sa décision : il a besoin de démontrer au monde qu’il a bien fait de vous choisir. La bonne nouvelle, c’est qu’il commence souvent par se conforter lui-même, c’est-à-dire par se concentrer sur vos points positifs et chanter vos louanges à qui veut les entendre.

Là, Brennan Dunn a un conseil qui peut paraître contre-intuitif : profiter de ce moment de grâce pour demander à votre client – pour qui vous n’avez donc pas encore travaillé – de vous recommander autour de lui. Dunn cite l’épisode 17 du podcast the Business of Freelancing, dans lequel Steli Efti, CEO de Close CRM, raconte : 

“L’un de mes motifs de fierté est que j’aide mes clients à réussir. Le seul moyen pour moi d’y parvenir est de consacrer toute mon énergie au projet. Cela veut dire que je ne prospecte pas, que je passe mon temps à créer de la valeur. Mais le truc, c’est que je ne peux faire ça que si vous – mes clients satisfaits – trouvez du travail pour moi.”

En d’autres termes, l’argument c’est : je ne peux vous consacrer tout mon temps que si vous m’aidez à trouver le client d’après. Ça se tient. Très concrètement, Brennan Dunn conseille de demander à votre client s’il connaît quelqu’un qui pourrait bénéficier de votre expertise sur le même point que lui, puis s’il peut vous mettre directement en contact. Et si cette perspective vous effraie un peu, dites-vous que vous ne faites que capitaliser sur un sentiment dont votre client est déjà en train de faire l’expérience : l’envie de montrer au monde qu’il a vraiment très bien fait de vous choisir.

Si tout s’est bien passé et que vous avez bien fait votre travail, la livraison du projet est peut-être le moment où le client sera le plus content, et dont vous pouvez tirer le meilleur parti.

D’abord, maintenant que vous connaissez l’entreprise et ses besoins, vous pouvez lui suggérer de vous faire travailler de manière régulière, sur le long terme. Mais prenez bien soin d’élaborer une proposition qui parte vraiment de ses besoins, et qui mette en valeur votre expertise.

Ensuite, vous pouvez lui proposer de l’aider à faire sa com autour de votre collaboration. Brennan Dunn cite plusieurs exemples de freelances qui rédigent eux-mêmes des case studies après un gros projet : cela leur permet de faire leur pub en tant que freelances experts, tout en faisant parler du client. 

Enfin, Brennan Dunn en rajoute une couche sur les recommandations : la fin d’un projet réussi est toujours un très bon moment pour en faire la demande. Et si vous avez désormais une belle case study à faire figurer dans votre portfolio, c’est encore mieux.