Freelance Paradoxe #3 : servir ton client sans faire ce qu’il te demande

Vous n’êtes pas là pour obéir à votre client, mais pour le soigner, et c’est bien différent…

L’entreprise, Jean-Denis la connaît, et pas seulement de l’extérieur. En 1980, dans des circonstances particulières, il s’est retrouvé directeur marketing puis directeur général d’un groupe industriel. Ça a duré cinq ans et ça a laissé des traces…

“L’entreprise est un corps malade où chaque organe porte son propre virus ; conseil d’administration, syndicats, direction : tous malades. Chacun se bat pour sa survie et jette sans retenue ses névroses et ses délires dans le grand bouillon de culture de l’entreprise.”

Cette vision ne l’a pas quitté après son départ. “Le client est un homme malade, il vient vous voir pour une question précise, mais en réalité, il ne sait pas ce qu’il veut, le cahier des charges est à foutre en l’air dans 90% des cas.”

Quand vous allez chez le médecin, vous ne lui dites pas “je viens à vous car il me faut absolument du doliprane et des corticoïdes.” Vous arrivez piteux avec un cahier des charges des plus basique : guérir ! Et bien, malgré les apparences, c’est la même chose pour votre client.

Si le client est roi, alors c’est un roi bien malade dont les exigences doivent être questionnées et canalisées. La posture extérieure du freelance lui permet des prises de position et des propos qui auraient été impossible pour un salarié. Le crime de lèse-majesté est donc de rigueur ! C’est aussi cette liberté de ton que viennent chercher vos clients. C’est la liberté du bohémien et du prophète.

Alors ne vous privez pas, et n’oubliez pas que vous n’êtes pas là pour faire plaisir, mais pour soigner.

Votre premier devoir est celui de poser les bonnes questions. Pourquoi voulez-vous ce site web, cette vidéo, cet événement ? À vous, ensuite, de comprendre les enjeux stratégiques de l’entreprise et ceux plus personnels de votre interlocuteur. Que cherche-t-il pour lui ? Comment pouvez-vous lui rendre la vie plus belle ? Ensuite, il s’agit de faire preuve d’esprit de synthèse. Vous avez pu poser vos questions, on vous a donné des réponses, à vous de traiter ces informations comme il faut. C’est seulement à ce moment-là, après avoir déconstruit le système de pensée initial de votre client, que vous pouvez commencer à formuler des recommandations.

Ces recommandations, ne les lâchez pas n’importe comment et à n’importe qui. Soyez direct et permettez vous d’être exigeant. “Je ne veux voir que vous, on travaillera ensemble, directement tous les deux” ; ce n’est le client qui parle là, mais Jean-Denis. Cela pourrait paraître un peu cavalier, mais ces exigences sont vitales, pour vous comme pour votre client.

Vous êtes libre, c’est pour cela qu’on fait appel à vous, alors ne vous laisser pas engluer dans d’obscures questions politiques qui ne vous concernent pas et pourraient faire échouer votre mission.

Il est arrivé à Jean-Denis de ne faire qu’une seule proposition à ses clients. Il y en a même qui, lui donnant carte blanche, ont découvert la pub qu’ils avaient commandée une fois celle-ci imprimée dans les journaux ! Cette “magie” n’est possible que parce que vous avez posé les bonnes questions à la bonne personne au bon moment.

Quand vous sentez que les conditions ne sont pas réunies, dites simplement “non”. Un freelance doit apprendre à dire non, car il n’a pas de temps à perdre. Ce sont ces “nons” mis bout à bout qui vous permettront d’aller chercher le Graal du freelance : pouvoir choisir vos clients. À certains moments de sa carrière freelance, quatre clients réguliers suffisaient à assurer à Jean-Denis un revenu confortable en ne travaillant que 50% de son temps. Une perspective plus qu’alléchante pour bon nombre d’entre-nous !

« Le pluriel ne vaut rien à l’homme et sitôt qu’on
Est plus de quatre on est une bande de cons.
Bande à part, sacrebleu ! c’est ma règle et j’y tiens.
Dans les noms des partants on n’verra pas le mien.« 

Georges Brassens

Alors que notre entretien touche à sa fin, Mallock se met à chantonner ce refrain de Brassens.

Bande à part, sacrebleu ! c’est ma règle et j’y tiens” quelques mots qui résument bien l’état d’esprit de cet irréductible freelance. Mais individualisme n’est pas égoïsme et Brassens a aussi chanté Les copains d’abord.

 

Ce qui ressort finalement du long entretien que m’a accordé Jean-Denis, ce sont surtout des histoires de rencontres, de confiance et d’amitiés, car l’indépendance permet en définitive le développement de relations sincères, profondes et durables, aux antipodes du monde artificiel et maladif de la grande entreprise. Alors profitez-en, soyez vous-même, c’est ce que vous avez de mieux à faire pour vous et pour le monde.

Photo de couverture Riccardo Annandale on Unsplash

Antoine van den Broek
Rédacteur en chef d’Amédée

Indépendant, frère-fondateur de Mutinerie, penseur, acteur et témoin des nouvelles formes de travail, passionné par le développement de communautés, j’aime faire des rencontres et raconter des histoires, deux activités auxquelles je peux me livrer par la grâce d’Amédée

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