Freelances, chassez en meute

L’union fait la force, c’est peut-être un poncif, mais c’est particulièrement vrai quand on est un freelance qui cherche à vendre ses services. Loin du cliché d’un marché ultra-compétitif sur lequel tous les coups sont permis pour se démarquer de la concurrence, plusieurs collectifs de freelances font la preuve que s’allier est une stratégie de vente efficace. Amédée vous explique.

Du « vrai » coworking

On entend souvent que les espaces de coworking sont un bon endroit pour trouver du travail. Certains ont donc choisi de pousser la logique jusqu’au bout. C’est le cas de Digital Village, un studio de production digital uniquement composé de freelances et structuré autour de six espaces de coworking (à Paris, Roissy, Bordeaux, Marseille, Toulouse et Strasbourg). “On impose d’être dans les mêmes espaces de travail parce que c’est plus communautaire et plus efficace”, estime Bertrand Moine, son COO.

Le collectif s’est fondé entre autres pour aider les freelances à mieux se vendre. “Le commercial est un vrai enjeu parce que les métiers du web sont de plus en plus spécialisés. Il est impossible aujourd’hui pour un free de monter tout un site tout seul, explique-t-il. Notre modèle, c’est de permettre à des freelances de faire ensemble du business qu’ils ne pourraient pas faire en restant tous seuls.” Pour intégrer le collectif dans l’une des six villes, on passe par un processus de sélection, d’autant plus important que Digital Village est garant de la réussite des projets auprès de ses clients. Aujourd’hui, le collectif fédère une centaine de travailleurs indépendants. Les affaires sont apportées soit par Digital Village, soit par les freelances eux-mêmes, dans une proportion de 60/40. Dans un cas comme dans l’autre, la structure prend 15% du chiffre d’affaires. Les freelances peuvent eux-mêmes gérer la mission, ou bien la confier à un chef de projet.

Il y a peu, la structure a recruté un commercial dont la mission est de valoriser la croissance organique apportée par les freelances. “L’objectif est d’aller chercher dans le réseau de freelances des gisements inexploités, d’animer leur capacité de vente. Sinon ils attendent que le boulot tombe, et nous on ne veut pas être dans une relation d’agence classique”, détaille Bertrand Moine. “C’est la partie la plus difficile de notre modèle : faire en sorte qu’on aie une relation équitable.”

« C’est la partie la plus difficile de notre modèle : faire en sorte qu’on aie une relation équitable. »

Entre indépendance et entreprise libérée

Cette notion est également importante chez Happy Dev, un réseau de collectifs de freelance qui se tient à bonne distance des relations hiérarchiques. “Notre réseau est à la croisée du monde des freelances et du concept d’entreprise libérée”, nous expliquait Alexandre Bourlier, son fondateur, dans un précédent article. “On est convaincu que la valorisation de l’autonomie des personnes et, plus généralement, tout le mouvement autour de l’entreprise libérée est un modèle plus efficace.” L’idée, donc, d’Happy Dev : fédérer les travailleurs indépendants pour acquérir la force de frappe d’une grande entreprise, sans en avoir les lourdeurs et sans sacrifier leur indépendance.

Happy Dev réunit aujourd’hui environ 400 membres qui opèrent dans les métiers du numérique et sont répartis dans sept collectifs partout en France. Ces collectifs sont en fait des entreprises locales, aussi appelées cellules. Pour intégrer l’une d’entre elles, il faut être coopté par trois membres. Ensuite, la vente se fait par quatre canaux principaux.

D’abord les indépendants eux-mêmes, qui “utilisent le réseau lorsqu’ils ont une affaire plus grosse qu’eux”, quand ils “ont besoin de la marque pour convaincre” ou parce que le projet requiert plusieurs compétences. Dans ce cas-là, “les gens font ce qu’ils veulent en termes de commission, mais dans les faits ils n’en prennent pas”, détaille Alexandre Bourlier. Deuxième canal, le service commercial de la marque Happy Dev, structuré depuis un an : c’est Happy Dev qui trouve les missions, les donne à une cellule et garde 10% du chiffre d’affaires. Les deux derniers canaux, ce sont des apporteurs d’affaires “pros du secteur”, qui peuvent proposer une mission moyennant un pourcentage et, depuis peu, un nouveau système : si quelqu’un voit passer une affaire dont il n’aurait rien fait, il peut la donner à Happy Dev, qui lui donne un petit pourcentage (2%). “Ça permet à des gens de nous apporter quelque chose pour nous soutenir.”

Toujours plus loin dans le collectif

Chez Happy Dev comme chez Digital Village, on insiste sur le fait que s’organiser au sein d’un collectif permet, auprès du client, de capitaliser sur une marque qui a fait ses preuves. “Ce qu’on essaie de construire, c’est une marque dont les villageois sont fiers, qui leur permette de dire ‘je ne suis pas un freelance seul dans mon coin, je suis chez Digital Village et la mission va bien se passer.’” La “collectivisation” des freelances pour mieux se vendre commence à se généraliser, et le phénomène est observé de près par les entreprises (voir notre article sur la relation avec les freelances du point de vue des entreprises). “La tendance est à la communauté, observe Alexandre Bourlier. Il y a pas mal d’initiatives qui émergent, j’en connais des dizaines.”

« Les indépendants ne savent pas vendre aux grands groupes. C’est un vrai enjeu que de faire changer la vision qu’ils ont des freelances, et ça nous demande de nous organiser.« 

En revanche, il déplore l’existence d’un plafond de verre, du moins dans son secteur : les collectifs de freelances, ça marche pour des petits projets, mais dès qu’on passe la barre des 150 000 ou 200 000€ “on est exclus d’office” au profit de grosses SSII qui bénéficient d’une perception de robustesse et de crédibilité que les indépendants n’ont pas. “C’est quand même le coeur du marché, et les indépendants n’y ont pas encore accès.” Son cheval de bataille pour y parvenir : fédérer les collectifs de freelances entre eux, interconnecter toutes ces communautés et leurs ressources humaines pour pouvoir être aussi forts que les grandes entreprises du marché. “Les indépendants ne savent pas vendre aux grands groupes. C’est un vrai enjeu que de faire changer la vision qu’ils ont des freelances, et ça nous demande de nous organiser.” Bref, le collectif a de l’avenir.


Photo de couverture : Tom Pottiger
Photo #2 : David Dibert

Philothée Gaymard
Journaliste indépendante

Je suis journaliste et rédactrice freelance depuis tout début 2015, après quatre ans passés chez Usbek & Rica. J’écris sur le genre, l’innovation, le développement durable et parfois un mélange de tout ça.

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