Les 7 spécificités de la vente en freelance

Un freelance n’est pas uniquement un expert, il est aussi un vendeur. Un vendeur dans une posture bien particulière. Dans cet article, nous verrons ce qui fait la spécificité de la vente en freelance.

#1 – Vous êtes seuls face à vous-même

Un freelance n’a pas d’équipe pour le soutenir, ni de collègues pour apprendre et échanger, et encore moins un manager pour fixer des objectifs et l’aiguiller. Si cela ne semble pas forcément problématique au début, on se rend rapidement compte que, sans une bonne maîtrise des techniques commerciales, on ne franchira jamais un certain plafond de verre. Si la technologie peut vous aider en la matière, c’est par la pratique et au contact de vendeurs chevronnés que vous parviendrez à gravir la marche.

#2 – Les outils de vente existant n’ont pas été développés pour vous

Le freelance n’a pas d’outils dédiés à son cycle de vente pourtant très différent de celles des PME ou des grandes entreprises. C’est pour cette raison que j’ai créé Birdseye. Le principal point fort des CRM d’entreprise est de réunir beaucoup d’informations au même endroit et de les partager avec l’ensemble des services qui soutiennent la vente comme l’administration de ventes, le service commercial, le marketing et, de plus en plus souvent, le service client. Avec cette mine d’informations, l’ensemble des forces d’une entreprise peuvent soutenir le commercial dans son acte de vente. Les raisons qui rendent ces outils efficaces pour les équipes sont les mêmes qui les rendent caducs pour les freelances.

Le freelance, lui, doit s’attacher à bien élaborer son “entonnoir de ventes” pour voir à quelle étape ça coince.

Il a aussi intérêt à se fixer des objectifs de revenu et de nombre de prospects qu’il suivra au jour le jour. Enfin, il lui faudra élaborer un plan de marche avec des indicateurs objectifs tels que l’origine des leads, les stades de pertes et durée de progression ainsi que des critères financiers : rentabilité, charge de travail et coûts d’acquisition…

#3 – Vous êtes noyé dans la masse

Il y a de plus en plus de freelances sur le marché, pas seulement dans votre ville, mais aux quatre coins du monde. Tous en compétition les uns avec les autres. Il suffit de regarder la floraison de “places de marché” pour freelances (Malt, Fiverr, Upwork…) pour s’apercevoir que le pool de freelances ne cesse de s’agrandir et comprend une part croissante de freelances étrangers. Dès lors, comment sortir du lot ? Content marketing, référencement, personal branding, implication dans des communautés locales… Voici quelques pistes pour vous distinguer de la masse. Le freelance n’a pas le choix : il ne s’agit pas seulement d’être utile, il faut être unique.

#4 – Vous devez devenir chasseur et cuisinier

Quand il s’agit de se nourrir seul, en situation de survie, il est capital de bien choisir le type de gibier, de savoir où le trouver et à quel moment, de bien préparer son approche et sa capture. En cas de difficulté, une question se pose : doit-on vraiment continuer à le traquer au risque d’y laisser sa peau ? Notre avenir en dépend et il faut faire un choix.

Être freelance est une lutte permanente, entre la nécessité de la chasse et l’impératif du repas.

En plus de son activité “de base”, il faut aller chercher de nouvelles opportunités “hors cadre” avec ensuite la délicate décision de les poursuivre (ou pas) en fonction de la rentabilité, de l’exposition, et du risque. Cette tension expose le freelance à des délibérations quasi-quotidiennes sur la pérennité de leurs activités. Raison de plus à chercher à avoir un mentor indépendant, ou faire intervenir son banquier ou expert comptable pour apporter un peu de clairvoyance.

#5 – Vous vous vendez vous-même

Si cela peut être naturel chez certain, la majorité des freelances ont vraiment du mal avec cela. On s’expose personnellement et il faut une certaine dose de philosophie pour parvenir à garder le moral après un refus ou un échec. À cette exposition personnelle, s’ajoute la difficulté de passer d’une casquette à l’autre : de celle de producteur à celle de vendeur. Ce n’est pas pour rien que ces deux fonctions sont presque systématiquement séparées en entreprise : celui qui vend, n’est pas celui qui produit. Enfin, pour rendre la tâche encore un peu plus ardue, le freelance doit réussir à faire la part des choses entre son réseau pro et son réseau perso, ses collègues et ses amis. À qui peut-on vendre quoi ? Et pour combien ?

`#6 – Vous êtes petits, ils sont gros

Tous les prospects ne sont pas pareils. Certains sont des artisans ou professions libérales, d’autres des créateurs de startups, des dirigeants de PME ou des employés de grandes entreprises. Mais dans tous les cas, vous le plus petit et cela reste un rapport de force effrayant : questions d’image, légitimité, accès aux décisionnaires, cadre contractuel et conséquences financières… Le freelance possède toutefois un atout de taille (si l’on peut dire) : justement d’être seul. Vous êtes rapide, agile est résolument indépendant ce qui donne à votre offre un véritable avantage stratégique.

N’ayez pas honte de votre petite taille, elle vous offre un certain nombre d’avantages que votre client, volumineux et engourdi, vous envie secrètement.

#7 – Vous n’avez pas que ça à faire

La vente est une tâche certes capitale, mais une tâche parmi d’autres… Les priorités sont nombreuses pour les freelances et l’activité commerciale est souvent reléguée au second plan. Nombreux sont ceux qui ont succombé aux sirènes de succès à court terme – vous recevez un acompte important pour un travail et, dans la foulée, une demande de rendez-vous pour une autre mission. Champagne ! Seul bémol à ce mirage de prospérité, ces plats, certes alléchants, refroidissent vite et il faut déjà regarder ce que vous avez dans vos placards et frigidaire plutôt que ce qu’il est là sur la table, juste devant vous. Commencez par trouver le temps pour comprendre la mécanique derrière un “entonnoir de ventes”, afin de mieux planifier vos actions de prospection et ensuite, structurer vos outils de ventes (textes d’emails, devis et calculs de prix) pour être efficace même quand vous devez consacrer du temps à délivrer vos services, suivre vos paiements et traiter l’administratif.

Finalement…

La vente, pour un freelance, c’est la cristallisation de tous ses efforts et l’aboutissement de ses expertises.

On vend tous, tous les jours et a tout le monde. Certes, on n’appelle pas cela “vendre” quand on essaye de persuader son conjoint d’aller en vacances à la montagne, ses enfants de manger tel légume, ou ses amis, de choisir un restaurant plutôt qu’un autre. Mais c’est la même dynamique. On utilise les mêmes techniques, avec les mêmes intonations et souvent, avec plus de conviction que dans le cadre professionnel. Alors pourquoi un tel vide lorsqu’on s’adresse à un prospect ?


Photo de couverture jean wimmerlin
Photo #2 sutirta budiman

Andrew Paterson

Founder-CEO birdseye.me

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