Trouver des revenus réguliers quand on est freelance

En matière de clients, Amédée vous explique pourquoi il vaut mieux privilégier la qualité sur la quantité, et comment atteindre une régularité de revenus.

Sur le papier, c’est assez attirant : un nouveau (gros) client avec qui nouer des liens, un projet ambitieux et peut-être même enthousiasmant, et l’argent qui va avec. Quand on est freelance, les gros projets ponctuels peuvent être très tentants. Après tout, bosser vite et beaucoup, de manière très intense, et gagner assez d’argent pour pouvoir ralentir un peu avant la prochaine grosse échéance, c’est l’idée que beaucoup se font de la vie de freelance. Mais ce travail par à-coups n’est ni une obligation, ni une fatalité. Dans cet article, nous explorons les bienfaits de la régularité — et vous donnons quelques conseils pour y parvenir.

Les vertus du « one night stand »

Commençons par dire que, de la même manière qu’il n’y a rien de problématique par essence dans un one night stand, les projets one shot ne sont pas mauvais en soi. Ils sont même souvent un passage obligé : c’est en faisant ses preuves sur un projet à durée limitée qu’un freelance démontre son potentiel auprès d’un nouveau client. Et cette confiance peut ensuite mener à d’autres contrats.

Les projets one shot sont aussi une source bienvenue de revenus complémentaires : même une fois qu’on a trouvé son rythme de croisière en tant que freelance, on a parfois besoin de compléter avec une mission ponctuelle pour pouvoir partir en vacances, faire une formation, racheter un ordinateur… bref, faire face aux frais qui sortent de l’ordinaire. Comme l’écrit Vijay Kumar chez KlientSolutech, “avoir deux ou trois clients réguliers est assez pour réussir en temps que freelance et sécuriser assez de travail et de revenus, à condition de s’efforcer de faire quelque chose en plus qui puisse servir de backup.” Et puis il est indispensable de continuer à tisser de nouveaux liens professionnels en prévision des moments où l’équilibre (et c’est inévitable) changera.

Les montagnes russes, un piège à freelances

Ces précautions étant prises, entrons dans le coeur du sujet : l’accumulation de projets certes rémunérateurs mais irréguliers peut être un véritable piège pour les freelances. D’abord parce que le rapport temps passé-rémunération n’est souvent pas si avantageux que ça, une fois qu’on fait les comptes. Commencer un projet avec un nouveau client, c’est un certain temps passé pour apprendre à connaître l’équipe, cerner les enjeux et les besoins, se familiariser avec les process, voire les mettre soi-même en place quand le client n’est pas habitué au travail collaboratif à distance. Si vous devez faire toutes ces choses pour chacune de vos missions, cela peut vite devenir très chronophage.

Ensuite, et c’est là une expérience qui est peut-être très liée à mon métier de rédactrice, les projets les plus importants ne sont pas toujours les plus intéressants. Ainsi, un client qui cherche une plume pour une mission ponctuelle a souvent des objectifs très corporate, très com : rédiger une plaquette, rendre un dossier d’appel d’offres un peu plus attractif, bref coller à des éléments de langage qui ont déjà été définis par l’entreprise ou son agence de communication. On a donc peu de marge de manoeuvre. À l’inverse, avoir une relation suivie avec un client signifie que l’on peut être une force de proposition éditoriale, voire parler de sujets qui nous intéressent vraiment, particulièrement quand le client est attaché au traitement journalistique de sujets qui ne sont pas forcément liés à son activité (j’écris ainsi pour le blog innovation de La Poste, et je n’ai jamais traité de sujets postaux).

S’épanouir et voir venir

Comme je l’écrivais dans un autre article, cette question de la satisfaction est primordiale si on veut être un freelance épanoui : quand on s’épuise à travailler sur des projets très courts et intenses et qui ne nous passionnent pas, on n’a plus énormément d’énergie ni d’enthousiasme, une fois que c’est fini, pour trouver de nouvelles idées ou développer ses propres projets.

Enfin, il y a la question, non négligeable, de la trésorerie. Une grande partie du stress de la vie de freelance survient quand on vit d’une facture à l’autre et qu’on ne sait pas ce qu’il adviendra de nous dans deux, trois ou six mois. Quand on sait que les entreprises (surtout les plus grosses) ont des délais de paiement parfois très importants, miser la majorité de ses revenus sur des clients qui devront mettre en branle toute une bureaucratie pour ne vous payer qu’une seule fois n’est peut-être pas une très bonne stratégie.

Entrer dans une long-term relationship

Vous voilà convaincu ? Maintenant, comment faire pour entrer dans une long-term relationship avec vos clients ? La première étape, c’est de prendre vos one night stands au sérieux : ça ne débouchera peut-être sur rien, mais aussi peut-être sur quelque chose. Arrêtez d’essayer de trouver de nouveaux clients !, exhorte même le freelance Preston D Lee, pour qui le plus important est de soigner les relations existantes. Si vous vous montrez non seulement à la hauteur de la mission, mais aussi ponctuel, efficace et sympa, vous multipliez vos chances d’être rappelé pour d’autres projets. Comme nous l’expliquent des grandes entreprises qui travaillent avec des freelances, le contact humain joue un rôle primordial dans leurs décisions.

« Outre les qualités créatives, j’insiste beaucoup sur la relation de confiance, c’est le plus important. »

Thomas Parneix, concepteur réalisateur au Studio de création MAIF

Pour nouer une relation sur le long terme, il faut aussi montrer à votre client qu’il en a besoin. Si vous identifiez un manque ou un point d’amélioration quelque part, signalez-le. Incidemment, dans le travail comme dans le reste de sa vie, il faut apprendre à dire ce qu’on veut : si vous avez envie de “créer” une mission régulière à laquelle le client n’a peut-être pas encore pensé, il faut le dire. Là, en plus de la qualité de votre travail et de votre capital sympathie, votre capacité à proposer des idées nouvelles fera la différence. Raison de plus pour ne pas gaspiller toute votre belle énergie dans des projets qui ne vous apportent pas grand-chose : l’enthousiasme et la créativité, ça se nourrit.

Mais le coeur de la question, c’est de ne plus avoir peur de refuser certaines propositions. Sur le papier, une mission régulière à 800€ par mois est peut-être moins rassurante qu’un gros projet à 7000€, mais on gagne en tranquillité d’esprit, en qualité de vie et en intérêt pour son métier à privilégier trois ou quatre relations suivies plutôt qu’une multitude de pistes. Et ça, comme on l’évoquait ici, ça implique d’apprendre à dire non — peut-être le plus gros défi du freelance.

Philothée Gaymard
Journaliste indépendante

Je suis journaliste et rédactrice freelance depuis tout début 2015, après quatre ans passés chez Usbek & Rica. J’écris sur le genre, l’innovation, le développement durable et parfois un mélange de tout ça.

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