Freelances, quand et comment augmenter vos tarifs ?6 minutes de lecture

Définir ses tarifs quand on est freelance, ça ne se fait pas une fois pour toutes. Il vous faudra les réévaluer régulièrement, pour refléter l’évolution de votre expertise et de vos compétences. Voici quelques conseils pour bien négocier une augmentation de tarifs.

Quand vous vous êtes lancé en freelance, vous avez suivi tous les conseils pour fixer vos tarifs en fonction de votre ancienneté, votre expertise et le marché sur lequel vous opérez. Mais au bout d’un moment d’activité, il faut recommencer. Vos tarifs vont augmenter et c’est normal : cela reflète les compétences et l’expérience que vous avez acquises, la relation privilégiée que vous avez nouée avec vos clients, l’évolution de la plus-value que vous leur apportez. C’est aussi un gage de sérieux que d’augmenter ses tarifs, mais cela peut pourtant être un tournant délicat à négocier. Amédée vous livre donc quelques conseils pour augmenter vos prix de manière réaliste et justifiée — et bien l’expliquer à vos clients.

Quand augmenter ses tarifs ?

La première chose à déterminer, c’est le moment opportun pour augmenter son tarif. Cela peut être juste après une formation qui vous a donné de nouvelles compétences (et dont vous devez amortir le coût), mais aussi après quelques mois ou années sans réévaluer vos prix alors que vous avez ajouté de nouvelles cordes à votre arc : ça vaut pour un copywriter qui assure aussi l’iconographie de ses articles, ou qui est également devenu conseiller éditorial, par exemple. Avant de négocier avec un nouveau client pour un gros contrat, vous pouvez aussi revoir vos tarifs pour refléter l’expertise qui vous sera demandée.

Cela peut être aussi à la faveur d’un bilan annuel de votre activité, lors duquel vous vous rendez compte que vous n’avez pas facturé assez cher ou mal évalué votre temps de travail. Si vous avez des clients réguliers, chaque nouveau devis peut être l’occasion d’une très légère hausse : plus vous travaillez avec eux, mieux vous les connaissez et êtes capable de répondre à leurs besoins. N’oubliez pas l’importance de la plus-value que votre travail et votre relation représente pour eux. 

Enfin, il peut y avoir des cas de figure plus ponctuels : quand un client vous confie une mission en urgence, par exemple, il est tout à fait acceptable de demander un supplément. Idem si vous êtes débordé et qu’accepter une grosse mission vous fasse renoncer à d’autres projets : vous rendre disponible pour un client a un prix.

De combien augmenter vos tarifs ?

Selon votre situation, vous pouvez adopter différentes stratégies. D’abord réévaluer de manière juste vos tarifs, s’il se trouve qu’ils n’étaient pas assez élevés. Après une certaine période d’activité, vous avez normalement une assez bonne idée des prix du marché et d’où vous vous situez. Mais attention aux hausses trop brutales : si vous avez fait l’erreur de vraiment trop vous brader au début d’une relation avec un client, vous allez devoir lisser l’augmentation de vos tarifs sur un certain temps.

Ensuite, il vous faut répercuter certains éléments (coûts de formation, achat de logiciels ou de matériel, charges et impôts, nouveau local, etc.) sur le montant de vos devis. Idem pour vos nouvelles compétences et expertises, qui enrichissent considérablement le service que vous offrez. Le site Portage Salarial donne quelques chiffres pour vous guider : “Si votre offre et expertise restent inchangées, basez vous sur l’inflation, soit + 2 à + 3% chaque année. Si par contre votre offre a beaucoup évolué, que ce soit via vos formations ou vos années d’expérience, alors vous pourrez revoir vos tarifs de +5% voire + 20% si vous le faites tous les 4 ou 5 ans.”

Pour évaluer votre augmentation, le freelance Jonathan Path, lui, recommande de se débrouiller pour savoir quel est l’impact de votre travail sur le business de votre client : “Grâce aux outils que j’ai mis en place pour mes clients, je peux connaître de manière assez précise l’impact sur le chiffre d’affaires. Du coup, je me retrouve en position de force pour négocier mon tarif.” Lui fait par exemple de l’AB Testing pour évaluer l’effet des modifications qu’il effectue sur les sites de ses clients. S’il ne vous est pas possible d’avoir des données aussi précises, prenez le temps de lister vos arguments en faveur d’une augmentation de vos tarifs : votre expertise ultra-pointue ou au contraire votre côté couteau suisse, votre réactivité et votre adaptabilité, votre savoir-être comme votre savoir-faire, votre connaissance du client, etc. Ces points forts définissent votre valeur, et ils vous aideront à défendre l’augmentation auprès du client.

Comment annoncer l’augmentation à vos clients ?

Ce qui nous mène à la négociation : comment annoncer cette augmentation à vos clients ? Le plus évident, c’est peut-être de le faire au cas par cas, lorsque l’on vous demande un devis pour une nouvelle mission, par exemple. Là, prenez le temps d’expliquer précisément pourquoi vos tarifs jour ont augmenté (c’est ici que votre liste d’arguments sera utile) tout en vous montrant flexible : comme dans toute négociation, n’oubliez pas que commencer par demander un peu plus est le plus sûr moyen d’obtenir ce que vous voulez. Le site Portage Salarial conseille d’ailleurs de procéder de manière modulaire : au lieu de donner à vos clients un nouveau tarif jour uniforme, vous pouvez proposer plusieurs forfaits, avec une offre d’appel, une offre de base, une offre un peu plus complète et enfin une offre “totale”, plus chère mais ultra-inclusive. Cela permettra à vos clients existants de vous “tester” sur de nouvelles prestations, tandis que les plus frileux ou ceux qui ont des budgets serrés pourront continuer de travailler avec vous à un tarif un peu plus intéressant pour vous.

Si votre domaine d’activité le justifie (c’est-à-dire si vous apportez un service précis, technique ou quantifiable), vous pouvez simplement prévenir tous vos clients d’une augmentation prochaine, avec une date précise. L’approche ne me semble pas idéale pour les métiers plus créatifs, mais c’est à vous de voir en fonction du contexte.

Enfin, n’oubliez pas qu’à mesure que vos tarifs augmentent, certains clients ne pourront pas vous suivre. Ça peut faire peur, mais c’est normal : l’expérience et les compétences que vous accumulez vous permettent de quitter un marché pour en pénétrer un autre, et il est inévitable de perdre certains clients en chemin. Assurez-vous simplement de gérer l’évolution sans trop d’à-coups pour ne pas en perdre trop à la fois !

Philothée Gaymard
Journaliste indépendante

Je suis journaliste et rédactrice freelance depuis tout début 2015, après quatre ans passés chez Usbek & Rica. J’écris sur le genre, l’innovation, le développement durable et parfois un mélange de tout ça.

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